業務范圍就是樹立“有所為，有所不為”的經營理念，不再信奉“客戶是上帝”的理念，學會放棄，把客戶分成“高價值、中價值和低價值”三類，全力以赴保住高價值客戶，千方百計提升中價值客戶，而逐步放棄低價值客戶。　　

　　那么，茶葉企業如何區分三種不同價值的客戶呢？所謂的高價值客戶是該客戶的需求跟我這個茶葉品牌所能夠提供的產品和服務比較吻合，本品牌的技術實力和管理水平和客戶的需求也比較匹配。當達到這個最佳的平衡點的時候，客戶的忠誠度自然就高，客戶自然愿意以較高的代價來消費你的茶葉。中價值客戶是需要積極爭取，客戶的需求對我這個茶葉品牌來說有吸引力，和我的品牌實力也比較接近，也比較看好這個客戶的發展前景，但是不像前面說的高價值客戶那么好，所以說需要千方百計提升中價值客戶。低價值客戶的需求和本品牌并不吻合，但客戶提出改進意見后，對不起，本品牌不想這么做，因為每做一個改進都要付出代價，所以說這個時候就不要下太大的精力和功夫去滿足低價值客戶的需求。

　　建立以客戶為中心的經營價值鏈

　　茶葉品牌的價值創造是通過一系列經營活動構成的，包括內部企業基礎設施、技術開發、工藝改進、采購供應、生產作業、市場和銷售、人力資源管理、后勤、服務等。這些互不相同但又相互關聯的生產經營活動，構成了一個創造品牌價值的動態過程，即價值鏈。

　　盡管我們高喊“以市場為導向，以客戶為中心”這個口號已經很多年了，卻僅有極少數企業去實踐，大家還是喜歡按照傳統的套路去經營企業，茶葉企業也不例外。中國茶企都是挖空心思地想辦法把茶葉賣出去，而不是千方百計地想辦法幫消費者解決他們的問題，這個出發點的不同就決定了茶葉品牌的層次和境界不同，也決定了茶葉企業能走多遠。　
　

　　YOU時代的來臨，高度競爭的市場和大量的信息已經使客戶處于商業領域的中心。傳統的價值鏈是從自身能力開始進行設計的，而現代(和未來)的價值鏈是從客戶的需求開始進行設計的。

　　構建產品金字塔盈利模式

　　人人都知道盈利是最重要的，然而，許多企業并不不知道如何來實現。企業一旦發生虧損，老總們唯一的感慨是“經營管理不善”。你要是再追問哪里管理不善，通常就回答不出來。作為茶企老總，如果你不能清楚地認識到本品牌的利潤是如何發生的，以及如何進行盈利模式設計以捕捉這些利潤，企業將不會獲利。　　

　　根據深圳雙劍破局營銷策劃機構的研究，金字塔模式是一個非常適合當前中國茶企的盈利模式。當前的許多中國茶企往往只有一類(頂多兩類)產品，無法有效地保護自己，面對競爭對手的進攻，往往是束手無策，降價吧，損失利潤，不降價吧，會失去市場，處于兩難的境地。而金字塔式的產品組合策略和經營模式，不僅有效地解決了產品組合的平衡問題，還有序地管理了目標客戶，這對于有限營銷資源的合理使用，能起到決定性的指導作用。　　

　　金字塔模式將茶葉分為做品牌形象的頂級產品；實現企業主要利潤的高端產品；實現主要銷量的中端產品；而低端產品是為了阻擊競爭對手。

　　下面我們不妨以琥珀?金茶為例來分析一下湖南湘源天下企業的盈利模式。首先是“頂級產品”天尊系列，因該系列茶品的芽胚原料非常稀少且制作工藝精益求精，天尊系列做出來并不指望在流通渠道能賣多少而是作為政府指定禮品，讓客戶感覺到這個琥珀金品牌有實力，有品位，

　　設計出眾，令人眼饞，令人羨慕，盡管客戶可能買不起，但是他們會產生想擁有的欲望；其次是“高端產品”天驕系列，該系列產品的目標客戶是那些價值導向的“中產階層客戶”，他們不是以價格作為選擇茶葉的標準，而是關注茶葉品牌的獨特價值，關注產品的創新，以體現他們自己的與眾不同和生活品位；第三是“中端產品”天成系列，該系列產品是銷量最大的一類產品，盡管利潤不高，但是由于銷量很大，具有規模經濟效益，可以實現“物美價廉”的目標，從而贏得“代表小康高級階層的白領群體”的鐘愛；最后是“低端產品”天寶系列，這類產品不是為了銷售，而是為了阻擊競爭對手，當對手用低價策略擾亂市場時，這個產品將以比競爭對手價格更低的價格去還擊，還擊時同時告訴客戶，低端產品有什么缺點，有什么潛在的問題和風險，把低端產品的“危害”講清楚，通過“恐怖營銷”的方式讓客戶遠離低端產品，從而有效地保護品牌，避免陷入價格戰的誤區。　　

　　由于中國茶葉品種眾多，各個茶葉品牌不同產品的定位不同，作用不同，考核標準自然就不一樣，明白了這個模式的道理后，分析起來就簡單了。

　　YOU時代的中國茶企盈利模式

　　毋庸置疑，實現利潤的問題讓中國茶企的老總們苦苦思考，以至于焦慮不安。它今天在哪里？如何產生？它明天將出現在哪里？如果您作為一家中國茶企的老總，不能按照順序準確回答好如下問題，你的投入將會付諸東流，包括資金、時間等等的許多努力。　　

　　1.誰是本品牌的客戶？第一目標客戶群是哪個小眾化群體？

　　2.客戶的需求和偏好已經發生或將要發生哪些變化？

　　3.誰應該是我的客戶？第二和第三目標客戶群是誰？

　　4.如何提高客戶價值？即幫助客戶解決現有茶葉產品尚未解決的問題？

　　5.如何成為客戶的首選？即在客戶最關注的某些方面超越競爭對手？

　　6.本企業的贏利模式是什么？即通過提供什么產品或服務來贏得客戶的尊重？

　　7.本企業目前的盈利模式是怎樣的？我的客戶選擇、價值獲取、戰略控制、業務范圍？

　　8.我真正的競爭對手是誰？誰與你爭奪同一個目標客戶群體，在同一個業務范圍？

　　9.最難對付的競爭對手的盈利模式是怎樣的？與我們自己的模式有什么不同？

　　10.我的下一個盈利模式有怎樣的？即最近一次的模式比上一次改變了什么？

　　11.我的戰略控制手段是什么？即企業靠什么要素組合來掌握競爭的主動權？

　　12.我的公司價值體現在哪里？如何才能提高公司的利潤率和增長率？　　

　　當眾多中國茶企高擎以客戶為中心的旗幟，吶喊著搶占價值高的市場份額，他們的熱情和能力往往是讓愿望僅僅停留在口號上，在挖掘實際利潤的潛力時卻陷入茫然的可悲境地。所幸，深圳雙劍破局營銷策劃機構通過深入研究，可以引導期望進入利潤區的茶葉企業正確回答這些問題；引導企業設計一條進入本行業利潤區的途徑，引導企業從“市場機會”轉到“商業模式”上來；為有志于實現豐厚盈利的茶葉企業的可持續發展奠定堅實的基礎。