中國茶葉要想改變“名茶多，品牌少”的狀況，要想重新崛起全面走向世界，逐步擴大在全球的知名度和影響力，向消費者傳遞“飲茶健康”的消費理念，中國茶葉企業既不能“跟著感覺走”，也不能“摸著石頭過河”，這個路徑是需要設計的。

　　YOU時代悄然而至

　　2006年底，美國《時代周刊》為人人參與的時代賦予一個全新的名詞——YOU時代。 　　這是一個個人主義價值觀流行，人們的自我感受與自我要求高度倡揚的時代，今天時尚、酷、炫、好、開心、爽這些詞的定義不是什么社會通用定義，而是由消費者或發言者個人自己來確定的；這也是一個透明時代，信息滲透與傳播更為充分，人們不那么容易被愚弄，消費者要求知情權，公眾要求政務公開，在公眾中有更多的人成為對許多問題與技術有發言權的業余專家。這個時代年青人的活動量最大、話語權最大、影響力最大，他們一向的好動善變，結合著他們獲得的更多信息，使得他們擁有更多的資源，也影響著更多擁有資源的人。　　

　　所謂的YOU時代，是消費者做主的時代。　　　　

　　“80后”，“90后”的崛起，導致主流消費群體的變遷。正如著名美國經濟學家、諾貝爾經濟學獎獲得者弗里德曼所驚呼的那樣：“在我們睡大覺的時候，世界變了……”，整個中國社會已經從溫飽型轉向了小康型，顧客需求呈現多樣化、個性化特征，無疑充滿了與過去完全不同的機會與挑戰。

　　YOU時代的營銷困惑根源

　　隨著市場競爭不斷加劇，市場營銷活動范圍日益擴大，營銷領域的各種名詞層出不窮，比如：會議營銷、娛樂營銷、營銷管理' target=_blank>關系營銷、事件營銷、文化營銷等等，讓人眼花繚亂，無所適從。其實，這些營銷的新名詞、新方式只不過是營銷的招術而已，并非模式。 　　

　　YOU時代的營銷困惑根源，是企業對消費者的需求視若無睹。從當前中國白酒和中國茶葉的營銷就可見一斑。　　

　　很多“80后”、“90后”的年輕人都崇尚紅酒、啤酒，認為傳統的中國白酒不夠時尚。洋酒商入華之初就很重視消費觀念的培育和相關文化的普及，在飲用本土化方面做出了突破，讓烈性洋酒成功融入消費者的生活當中。洋酒兌綠茶、干邑兌水、伏特加和朗姆酒等烈性洋酒品種與其他酒水兌成“雞尾酒”，這樣一些烈性洋酒的時尚飲用方法正在KTV、酒吧、咖啡廳等場所盛行。遺憾的是，中國白酒偏重于對白酒傳統文化的傳播，忽略了妥善解決飲用時尚化的問題，中國白酒正在被年輕一代所拋棄。　　
 

　　中國幾千年茶葉歷史卻誕生不了一個真正的品牌，全國近七萬家茶葉企業無一例外走的是厚重的茶文化品牌路線，沉重的茶文化枷鎖導致“80后”近70%不喜歡喝茶，“90后”不愛喝茶者更是高達95%；一零后及至五十年后呢，中國的茶葉將成為供人研究的活化石……　　

　　以傳統文化為品牌之魂的中國企業到了經營模式版本升級的時代，原來的那套方式不好用了，不是企業家們不夠努力，也不是他們不夠聰明，是環境變了。

　　茶文化營銷把中國茶業帶入“微利區域”

　　最新資料顯示，中國終于從印度奪回了茶葉大國的地位，全中國有近七萬家茶葉企業，每年生產茶葉200多萬噸，是名副其實的世界茶葉大國。中國茶葉外銷已有2000多年的歷史，在西方世界，只要一聽到茶葉就會聯想到中國，而一提到中國自然會想到茶葉。按理，縱橫馳騁于國際市場上的茶葉品牌自然應該誕生在中國，但非常遺憾，直至今日，在國際茶葉市場上，我們依然只是一個沒有品牌的茶葉大國。2008年中國產綠茶124萬噸，其中只有30萬噸出口，中國產綠茶在國際上的售價一公斤只有2美元，且大部分是以原茶形式出口；日本、美國、歐洲對中國綠茶也有少量進口，主要為高檔綠茶和定制的特種綠茶，利潤較高但銷售量很少。絕大多數中國茶企還處于“微笑曲線”的最低端，即“微利區域”，無論是“世界工廠”的頭銜，還是發達國家非常依賴的“中國制造”，并沒有給中國茶企帶來應有的利潤，也無法讓我們有自豪感，畢竟我們充當的還是發達國家“打工仔”的角色。

　　展望中國茶葉消費未來趨勢

　　茶葉具有天然、保健等特點而備受世人青睞，近幾年來，中國茶業發展取得了令人矚目的成就，每年以10萬噸和10個億的銷售規模遞增。以下是筆者結合有關茶業專家的分析對未來中國茶業消費趨勢的展望。　　

　　1.已形成飲茶風氣的地區和飲茶的人群，飲茶習慣不變，茶葉的消費檔次一定會越來越高；

　　2.已養成飲茶習慣的人群，將會依據自身的健康需求，選擇不同品種的茶葉，不會再受到所在文化圈和根深蒂固習慣的制約；

　　3.新興的飲茶人群不是因為收入和年齡增長的因素，而是因為其它社會性飲料所不具有的天然和保健養生功效，吸引他們加入飲茶行列的是有機農業產品和工業產品對人類健康上的理念分別；

　　4.飲茶習慣將走向更為廣泛的社會化，這是21世紀一個很大的變化，人們給飲茶賦予了更多的社會符號，因此很多人在需要場合中消費茶葉，回到家里未必有那么的講究，即茶葉消費的時尚化；

　　5.茶葉消費走入工業品領域，茶葉牙膏、茶葉枕頭、茶葉手紙，即更多的與茶葉有關的終端消費品將層出不窮；

　　6.茶葉包裝將更加環保，包裝技術要求更高，而包裝材料的健康要求和便于攜帶，將是未來包裝的一個基本趨勢，而大包裝將最終被淘汰，人們將更習慣即買即飲的新鮮茶葉；

　　7.茶葉的保健功能將得到大力開發，茶葉對健康直接作用，可能會出現茶葉醫藥，也許會有重大科技突破；

　　8.保健功效顯著及代表明顯社會階層符號的茶葉，將作為高端，乃至頂級奢侈品流通于禮品市場，入侵傳統的高檔煙酒、保健品禮品。　　

　　消費者的需求變化造就了市場機會，中國茶企唯一能做的就是要擁抱變化，不再固守農耕文化延續的所謂“傳統茶文化”，方可成為未來茶葉市場的佼佼者。

　　構建YOU時代的中國茶企商業模式

　　立頓自上世紀80年代進入中國市場，以超前的戰略眼光，穩健的經營策略，精確的市場定位，強大的產品陣容，儼然成為茶業界大鱷；醫藥行業的領軍公司之一天士力最近高調宣布將陸續斥資30個億進入中國茶葉市場，憑借藥企的技術研發實力推出“帝泊洱即溶普洱茶珍”，大有獨占高端即飲包裝茶鰲頭之架勢！　　

　　面對“內憂外患”的中國茶葉市場，如何使更多的中國茶企“翻身解放”，掌握市場主動權和品牌話語權？如何讓更多的中國茶葉品牌走向世界？這是未來10年中國茶企不得不面對的話題和挑戰。筆者認為實現這些遠大理想的第一步和關鍵點就是商業模式的設計。因為一個企業要想實現可持續發展，要想成為百年老店，就必須進行商業模式的設計，既不能“跟著感覺走”，也不能“摸著石頭過河”，必須具有清晰的商業模式，知道怎么走，知道往哪里走，知道未來5年10年走到哪里，這個路徑是需要設計的，唯有這樣中國茶企才能逐步建立競爭優勢。 　
　

　　一個企業的商業模式設計涉及到四個大的方面：客戶選擇；價值獲取；戰略控制；業務范圍。

　　客戶選擇就是要明確“品牌僅為部分人服務”，這就需要茶企老總們具有“小眾化”的思維，否則很難理解這個概念，這也是絕大多數中國茶葉品牌都不做客戶選擇的根本原因。茶葉具有多重屬性特征，可以是解渴的飲料原料，也可以是保健養生的茶品，還可以是實現情感交流的禮品，等等。

　　明智的企業應該投入更多的精力深層次挖掘不同消費群體的飲茶需求以此發現市場機會，結合企業自身的資源實力，選擇相應的細分市場，把所選的目標市場做到市場占有率最高，品牌成為該細分市場消費人群的首選。　　

　　可以說目前中國茶葉市場還是一塊未被完全開發的“荒原地帶”，中國茶葉企業完全可以根據不同的人群，消費場合，飲用方法等方面選擇目標客戶群體，留存給廣大中小規模茶葉企業的市場機會不會超過3年，稍縱即逝。　　

　　價值獲取就是要明確茶葉品牌為客戶創造了什么獨特的價值，唯有創造獨特的、與眾不同的價值才能獲得客戶的認同，得到應有的利潤。但是在“大眾化”思維的影響下，這一點很難做到，很多企業都在做同質化產品，沒有什么獨特的價值。　　

　　在中國茶業技術同源、產品同質、訴求蒼白、概念粗暴、渠道共享的無序競爭階段，中國茶業實現了自然增長，在這個階段由于市場不透明，消費者相對比較愚昧，盲目跟風消費，變成集體無意識。隨著YOU時代的來臨，中國茶業競爭格局將轉變為有序競爭階段，茶葉銷售的線性自然增長也將一去不復返。中國茶業不再是以溫飽型消費為主的市場，主流消費群體是以“80后”意見為主導的中產階層，這個群體的消費特點是獨立思考，理性消費，他們在消費茶葉時，關注的是茶品的時尚口感，實實在在的保健養生功效，是否方便飲用，以及代表他們群體特征的時尚個性，可見茶文化的古典意境不再是主流消費群體的向往，茶文化營銷的忽悠伎倆將不再湊效，茶文化營銷將很快迎來末日，走到盡頭。　　

　　戰略控制就是要回答憑什么經銷商要跟我們企業做生意？我們靠什么來吸引消費者，留住消費者，我們的差異化價值定位體現在哪些方面，從而掌握競爭的主動權。　　

　　湖南湘源天下農產品科技有限公司和國家茶學重點實驗室聯合開發的“金花提醇”技術，應用該技術推向市場的琥珀?金茶就是一個很好的例子。首先，湘源天下企業是一家有別與傳統制茶企業的現代化企業，無論是廠房設施，還是生產檢驗設備都是業界最先進的，所有產品符合出口食品檢驗標準；獨有的“金花提醇”技術不僅保障了高端品質，更是形成琥珀?金茶卓越保健功效的核心基礎，這些都是琥珀?金茶獨到的價值，是目標客戶在其它茶葉產品上找不到的價值；其次，明確琥珀?金茶的新茶香醇口感優于5年藏陳茶，保健養生功效更是其它茶葉品種所不具有的；第三，琥珀?金茶減少對傳統茶文化的依賴，它是一個十足的時尚茶；第四，現代的制茶技術和工藝，不采用傳統的產品形態，既保證了食品衛生，又提高了產品品質穩定性和產量。