小店追客型經銷商

　　當企業招商的時候，經常會遇到這種類型的經銷商，他們規模小，渠道鋪貨能力也很有限，輻射范圍小，資金實力不強等，這種類型的經銷商常期望能在某個小的區域范圍內有所作為，這類經銷商，企業也要給予重視，不妨給予對方一定的機會，讓其試銷。如果市場反應很好，可以結合實地考察的情況，給予更多的授信與支持，幫助其發展。

　　市場的發展，需要這批中小型經銷商的推動，他們有活力、有能力、有沖勁，他們自身有強烈的追求進步的愿望，他們希望賺到更多的錢，獲得更大的發展，壯大到更大的規模。與他們同甘共苦，也是中小企業發展、壯大自身的策略選擇。只是要控制好“回款與授信”的問題，以防風險。

　　五、招商心態要擺正

　　招商是很多企業在自身發展過程中，必不可少的工作。這項工作存在于很多個行業之中，如：食品、飲料、酒水、日化用品、農副產品、消費類電子產品、保健品、服裝等等。這類產品的銷售離不開渠道，企業也不可能做到在全國范圍內，自行建店銷售。所以，招商工作與生產、銷售這類產品的企業是分不開的。

　　招商能否成功，除了技術層面的問題，還存在另一個最為重要的關鍵因素——招商心態。心態擺不正，招商難成功。

　　圈錢

　　很多企業招商的初衷是為了先把錢圈回來，這樣，就可以先把自己的產品鋪出去，錢拿回來。至于產品最后能不能賣得出去，幫助經銷商賺到錢，他們心里沒譜，招商成功后的服務也很難跟得上。當初給經銷商的承諾多是隨口說說，沒什么實質的下文。一旦產品銷售情況不佳，他們也會通過方法規避自己的責任，將風險降到最低，從而達到將絕大多數風險推給經銷商。他們進行招商的真正用意和出發點，不是招商，而更像“打包銷貨”。

　　試試看

　　找一幫策劃人或是自發想象地策劃、包裝一種產品，將產品的賣點過度夸大，再找一些“中看但經不起推敲”的證據來證明這種產品的火爆銷售或是商機價值，來輔助招商。如：社會名流的贊詞、銷售火爆場面的照片、銷售數據、新聞報道、客戶反饋、經銷商評價等等。這個時候，事實上也許他們連產品的樣品還沒有生產出來呢，他們就會拿著以上的招商資料，先行招商試試看看。能成功，再上馬，不成功，就撤。

　　這種招商常是一些中小企業玩空手道的玩法，他們心里有“想法”，但憑他們自身的實力又沒有“辦法”將這些“想法”實現。這也是他們心中的一種“無奈”。想做點事情，但“心有余而力不足”，屬于典型的“有想法、沒辦法”一族。期望通過招商抓住某一個機會，掘到第一桶金，但這種類型的招商，獲得成功的很少，基本上是屬于招著玩玩、試試看，不行拉倒。

　　穩扎穩打，蓄勢待發

　　企業已經準備好了招商工作的各個方面，從產品設計與生產、試招商與試銷、招商廣告投放、招商團隊組建與培訓、各地招商辦的成立與正式運行等。企業已經做好了戰斗準備，招商工作已是一項啟動了的整體工程，企業想停下來也不容易。必須要將招商工作進行到底，以看“結局”的成敗。這種企業的招商心態是從營銷戰略規劃的層面驅動的，招商的態度是堅定的，招商的資源是充足，產品試銷也是成功的、招商的隊伍是訓練有素的、甚至是樣板市場也已經搭建成功，這樣的企業招商，獲得成功的可能性自然大得多。

　　招一個，是一個

　　企業的產品已經生產出來了，也已經成功上市銷售了。招商招了好多次，不算太成功，也發展了一部分經銷商，但企業依照目前的銷量規模，還不能賺到“大錢”。招商工作還在不溫不火地開展著，招一個、是一個。多招一個，企業就多一條銷路，多賺一份錢。對于企業來說，招商工作就像“雞肋”，棄之可惜、食之無味，難有大的作為。