組團進商場，扣點大大優惠

　　早些年曾碰到過一神人，他在商場里做的叫“大類碼型扣點”。什么意思呢？就是他經營的全部產品，不管品類都歸于大類。商場對他打的條碼是大類碼，大類碼扣點15個點。

　　這是什么樣的境界啊！當然，也是因為他做的產品品類——古玩古董，非常有特色，而商場為尋找宣傳熱點，就給予他足夠優厚的政策。

　　老K們幾個股東聯合后發現，原來他們手上已經捏了足夠充足的牌：國際一線品牌加起來有3個，國際二線無數個，國內一線品牌各有數個。老K們決定向上面這位神人學習，以后聯合進場，聯合向商場要條件。

　　現在倒好，新開商場直接找老K，家居用品一個樓層的品牌就全部搞定，而且品種豐富，品牌檔次和組合優良。作為回報，商場給出了低保底和較低扣點的政策。15%那是不可能的，但是23%是沒問題的。

　　通過壓縮商場的收益，老K們獲得價格7%以上的空間，可以自由選擇是自己獲得這部分收益還是回饋給消費者。

　　綜合效益

　　隨著自建終端的運作和知名度的提升，老K開始逐漸退出自建終端的周邊商場，沒有退出的也是因為商場主動降低保底和扣點，并許以優惠政策。

　　老K開始切實地體會到自建終端的好處，各地廠商到杭州參觀時，更是要對老K豎起大拇指，“有氣魄，好膽量！”不少新進中國的品牌都指名要老K代理。

　　老K此前何曾得到過如此重視？虛榮得到極大滿足，開始享受到造反的樂趣。商場看來也沒什么了不起的，只要肯下功夫，商業地產的門不見得關得比品牌代理權更緊。

　　你有鏟掉47%的資本么？

　　經銷商的營銷競爭主要是三個方面的競爭：代理品牌、經營成本和模式創新。

　　品牌方面，往往代理的品牌越大，越沒有利潤空間，更沒有降價的可能；經營成本方面，你把成本往死里壓縮，又能節省幾個點？但通過創新一下模式，自建商場，就能打掉47%的成本，這是多么具有誘惑力的事情——我們沒有理由不造商場的反。

　　但凡有口飯吃，誰也不會去造反。老K好不容易造反成功，但這個模式還真不好學：

　　得有錢，才能開始操作商業地產；

　　得有人脈，才能有人幫襯；

　　銀行關系得好，才有金融資本協助；

　　得有人才，幫助管理商場新體系；

　　得有大把代理權，才不用重新招商；

　　還得做人圓滑，商場不反彈打壓；

　　得有合適地段讓你收購；

　　還得膽大心細，以德服人。

　　天時地利人和，缺一不可，造反真不容易。

　　老K造反成功后，各地義士紛紛揭竿而起。有通過半租半買模式自建終端成功的，也有自己買地建購物中心失敗的，還有實行產權式商鋪失敗的，經銷商切入商業地產的模式在國內早已經燃起熊熊戰火。

　　想降價，請先看看這47%。動不了這47%，神馬都是浮云。