促銷策略，讓導購員少說話

　　在企業設定的上述三個條件下，如何讓進店客人購買產品，這就是導購員要設法完成的工作。企業管理者們往往認為門店氣派堪稱雄業界，產品好得無可挑剔，老板的關系也在支持門店的客源，導購員沒有做不出業績的理由。而現實總顯得很殘酷，導購員就是難以讓門店生意紅火起來。為了提升門店業績就得提升導購員的促銷能力，這是所有管理者們的看法，因而“加強導購員的培訓”成為企業最為關注的一環。客人進店后導購員該如何站立？面對客人導購員該如何問候？導購員要記牢客人可能會提出哪些問題并知道如何回答？客人離開時導購員要如何送客？不少企業為此花了大量的人力物力，理論培訓加現場實戰指導，一字一句地糾正導購員與客戶的對白，試圖打造出一支強有力的導購員隊伍，但結果無不是失望大于收獲，客人提出的問題千變萬化使導購員難以招架，導購員的失誤總是不斷出現，因而也就有了企業管理者普遍認為“好的導購員難找”的感慨，卻忽略了促成交易的環節傾聽比灌輸更為有效。

　　縱觀如今市場專賣店的做法，我們不難看出終端銷售業績的瓶頸在哪里。即門店不在于裝修豪華氣派，而在于是否能吸引客人進店；好產品也不會說話，需要企業給消費者做好產品解讀；關系網靠不住，消費者的利益才是永恒的；導購員的嘴巴有太多說不清楚的話題，憑其三寸不爛之舌難以促成太多交易。專賣店的上述四大招數，實際上已制約著企業終端銷售的發展。如何使專賣店走出銷售業績不佳的困局？筆者認為削弱導購員的作用，找準專賣店的營銷訴求無疑是最佳出路。

　　許多企業在終端銷售上不注重策略，而是依賴于導購員的說辭。事實上無論高中低端產品，促銷政策都是促成交易的臨門一腳，促銷策略可以由引導消費、體驗消費、價格讓利組成。如某裝修公司在福州的報紙上刊發《家裝，福州業主也選名牌》的軟文，許多業主看后就覺得“我們也得選名牌裝修公司”，廣告把大量業主引導到了公司并認同了自己找的公司是名牌企業；又如某木地板企業進行“萬人踩踏地板”活動，消費者就認定這個產品質量好，購買這款地板成為消費的理由；再如某名牌服裝的節日促銷，商家喊出“滿一千送三百”的口號，消費者覺得“今天購買一千元的服裝只要付出七百元”也就即時做出購買決定了。這些促銷策略中，導購員的口才就不再是促成交易的關鍵了。企業管理者們之所以感嘆“好的導購員難找”，其根源在于靠導購員個人能力決定銷售業績的做法是不可復制的，因而也是沒有推廣價值的。

　　作者簡介：許孫鑫，北京嘉華志和財務咨詢機構策劃專家，廣告實戰專家，營銷專家,對產品定位、市場戰略、渠道布局、招商推廣、渠道管理、廣告策劃、終端促銷、網絡推廣有著獨到的研究，對客戶的需求和消費者的利益把握精準，使企業的品牌效應和網絡發展得以快速成功，有著三個月讓加盟商蜂擁而至，半年時間讓六家店變為上百家店，六個字讓服裝店人滿為患等成功案例。

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