3、利益保障

　　當然，退到人類最基本也是最現實的需求層面來講，保證員工的利益(特別是收入層面)則會極大的提升員工的工作積極性和主動性。在很多企業都會發生因為員工工資拿得高而導致老板修改獎金、提成標準，甚至找各種理由拒不兌現的情況。其實，這樣的企業老板犯了一個極大的錯誤，害怕員工掙錢的企業是根本無法發展的。在企業做出來適合發展、并居于行業水平之上的績效考核體系下，企業應該想盡辦法幫助員工完成銷售，鼓勵員工通過向市場要銷量而盡可能大的獲得更好的利益，才能提升員工對企業的滿意度，加大企業對員工的向心力，而最終保證企業員工隊伍的穩定性和戰斗力。

　　二、強大的渠道掌控能力

　　中小企業在完成了企業員工隊伍的建設之后，已經解決了打造核心競爭力的一個重要方面，然后就要從營銷的4P上下功夫。產品？在醫藥行業開放、產品同質化嚴重的當下，對于中小企業而言(特別是其中數量頗大的招商代理企業)產品打造迅速發展的難度加大；至于策略和模式，無論那種模式，都具有可復制性，沒有任何一個企業敢說自己的操作模式獨一無二……唯有渠道，當中小企業通過各種方式占領渠道之后，即使產品更替、模式調整、人員變更，都不會對渠道產生致命的顛覆，所以中小企業立足于一個細分市場、某個渠道的強大掌控能力，才是打造企業核心競爭力的又一個重要方面。

　　1、渠道定位明確

　　觀察各個區域的很多中小企業，經常會發現有些企業今天吆喝著做第三終端市場，明天又高調的進軍臨床渠道，后天則又轉向做OTC渠道，最后又無奈的做起了招商。在這樣的輪回當中，頻繁的調整不僅讓企業損失了經濟利益，而且企業的不堅定最終讓企業失去了發展的時間和機遇。

　　中小企業千萬不能盲目的跟風，而應該踏踏實實的定位于自己最擅長、資源最好的某一個渠道，扎扎實實的做出自己的三年和五年規劃，不要太過于計較三個月、半年的得失，不斷的把基礎打牢，為后期的渠道獲利奠定基礎。

　　2、兩類：自建和借助

　　在中小企業確定了自己的主攻渠道之后，還要更具渠道特性、行業情況和企業自身資源情況，確定是自建渠道還是通過招商等手段借助代理商的力量做渠道。企業要理性分析這兩種模式的優劣與企業實際相結合，綜合各個方面的因素來確定。不要迷信所謂專家或成功企業案例中所講的直控終端、提升企業的終端控制力、企業不直控終必死無疑等等言論，最后在渠道建設上尸橫遍野得不償失。

　　3、渠道合作的核心：利益分配、誠信合作、實現銷售

　　而在渠道建設以及與渠道商的合作方面，一定要把握幾個核心內容：

　　A、利益分配：與渠道商的合作，歸根到底是利益合理分配的問題。所以中小企業在渠道建設和開發的過程中，一定要熟練運用利益鏈管理理論，找到關系到雙方合作相關方面的核心環節，進行好利益方面的分配，才能保證合作雙方得到雙贏。

　　B、誠信合作：在與渠道商的合作過程中，一定要講究誠信。及時的發貨和票據提供已經是常規手段，中小企業還需要在產品的退換貨方面有所建樹，解決渠道商對于產品新批號和不暢銷品種的顧慮，建立完善、合理的退換貨保障機制，有助于提升合作方面的銷售積極性。

　　C、實現銷售：提升渠道商產品銷量的關鍵環節還是所合作產品能否渠道內快速實現銷售，并且提升銷售的速度。基于這個層面，企業一定要與渠道商進行緊密的合作，真正出謀劃策幫助渠道商去銷售產品，不斷提升產品銷售的數量和規模，從而獲得渠道商的認可，強化雙發的合作，提升產品在渠道當中的影響力。