與往年眾多太陽能企業圍繞產業升級、產品創新不同，種種跡象表明，今年以來，我國太陽能熱水器市場的競爭重點將從企業“煉內功、抓產能、促品質”，全面轉向以“市場和消費者需求為導向的營銷布局和博弈”。

        這些年來，對于國內眾多太陽能企業而言，市場營銷的重點就是要消滅空白網點、建立健全銷售通路，但隨著整個行業在家電下鄉等政策的推動下快速升級，今年往后，企業的重點將要對銷售網絡進行梳理，提高現有網絡的經營質量，加大在區域市場的市場占有率，從規模化擴張向大品牌化、價值營銷環節升級。江蘇太陽雨新能源集團營銷總經理陳榮華告訴記者，太陽能企業正在用很短的時間，來跨越傳統家電產業曾經走過的漫長成長道路，這主要得益于市場環境和企業營銷的拉動。

        行業門檻再提升

        2009年，國內太陽能熱水器市場正式步入年產銷百萬臺的新時代，太陽雨、桑樂兩家企業先后宣布企業產銷規模突破100萬臺。同時，太陽雨集團董事長徐新建還提出了“53100”戰略，即力爭通過5年時間實現企業銷售收入超100億元。

        太陽雨等企業規模和業績的快速提升，已經給行業眾多中小企業造成了較大的壓力。一位江蘇揚州的太陽能企業負責人坦言，以前企業一年還能賣幾萬臺，但現在這些大企業在市場上通過價格、營銷、返利政策等手段，壓縮了我們的生存空間，接下來我們的企業也要轉型了。

        太陽能行業觀察人士冷躍進認為，隨著大企業的快速崛起，特別是在規模和銷售業績上的迅速提升，這將會在市場上樹立新的行業門檻。可以預見，未來大企業的競爭門檻將會設定在年產銷100萬臺。

        伴隨著行業門檻的重新確立，太陽能市場的品牌集中度也有望在新的一年實現。

        去年，嘉興同濟陽光新能源有限公司總經理管金國非常坦誠地表示，今后3年，太陽能行業前20強企業的進入門檻肯定鎖定在100萬臺。

        換而言之，現階段的市場格局仍存在較大變數，對于皇明、天普、華揚、輝煌、桑夏等企業而言，既是一種借助行業門檻提升做大做強的機遇，也要面臨一些新興力量發起的挑戰。一位業內人士如此評價當前的市場格局走勢。

        從產品到營銷的升級

        太陽能熱水器誕生初始，企業面臨的是“市場的不了解、消費者的不接受”，推廣難度異常。江蘇華揚集團董事長黃永偉透露，早在90年代初期，華揚在市場上銷售太陽能都要講滿一籮筐話才能賣出一臺，還要給消費者提供各種保障和承諾。

        隨著越來越多企業的參與，特別是在2000年以后，太陽能熱水器在農村市場的銷售步入井噴期，許多企業只要能生產出產品，就不愁市場銷售，許多企業由此獲得了自身發展的第一桶金。業內人士透露，當年掌握著國內太陽能真空玻璃管主要份額的山東力諾集團、北京清華陽光等上游企業，成為太陽能制造企業追求的對象，一時間“玻璃管貴”，搶到玻璃管就是搶到了市場份額。

        不過，面對眼下高達數千家的太陽能企業，記者在河南、山東、江蘇、安徽的許多鄉鎮市場上看到，各地的主要商業街道上，同時會出現10多家太陽能企業的專營店，有的鄉鎮甚至多達20多家。而相應的傳統家電銷售網點卻不足5家。

        面對如此多的品牌和銷售網點，太陽能市場的同質化競爭已經呈現。對此，北京四季沐歌太陽能有限公司總裁李駿指出，行業形勢迫使著企業的競爭重點，必須要從內部向外部快速轉變，打造有差異化的產品、塑造品牌的拉力、關注消費者需求和市場變化。