亟待構(gòu)建立體化營(yíng)銷

        早在3年前，以李駿為舵手的四季沐歌公司率先在國(guó)內(nèi)太陽能市場(chǎng)應(yīng)用了“立體化營(yíng)銷”的思路。通過李駿開創(chuàng)的“無邊界創(chuàng)新整合”、“營(yíng)銷3.0”等戰(zhàn)略思想，在國(guó)內(nèi)太陽能市場(chǎng)上掀起了贊助中國(guó)航天事業(yè)、攜手世界500強(qiáng)霍尼韋爾、聯(lián)手中國(guó)人保、斥資數(shù)億元投入央視的企業(yè)形象宣傳等一系列動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)了“站在巨人的肩上進(jìn)行創(chuàng)新”，讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)更強(qiáng)大的發(fā)展。

        不過，與四季沐歌的營(yíng)銷制勝不同，當(dāng)前國(guó)內(nèi)太陽能企業(yè)的營(yíng)銷水平整體趨低，普遍存在著相互抄襲、模仿、盲目比拼的情況。記者了解到，有100多家太陽能品牌采用了二三級(jí)影視明星作為產(chǎn)品的形象代言人，跟風(fēng)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。同時(shí)，還有許多企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)招商，全部在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上實(shí)施“城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)”營(yíng)銷、推廣培訓(xùn)營(yíng)銷等方式，實(shí)際效果卻很差。

        一位江蘇的太陽能企業(yè)負(fù)責(zé)人還告訴記者，一家名為杭州匯勤咨詢有限公司，主要業(yè)務(wù)就是幫企業(yè)做營(yíng)銷咨詢、市場(chǎng)開發(fā)等工作，同一時(shí)間內(nèi)成為10多家太陽能企業(yè)的營(yíng)銷咨詢公司，許多招商手段、營(yíng)銷思路就是通用模板，相互之間模仿和復(fù)制，你說怎么讓企業(yè)搞差異化營(yíng)銷？

        對(duì)于上述原因，冷躍進(jìn)認(rèn)為，主要是行業(yè)發(fā)展時(shí)間太短，許多企業(yè)根本沒有時(shí)間來建立自己的專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍，許多企業(yè)都采用空降兵，最終帶來的是一種營(yíng)銷思路幾十家企業(yè)都在用，相互抄襲不可避免。

        眼下，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，太陽能企業(yè)實(shí)施差異化營(yíng)銷，構(gòu)建立體化營(yíng)銷布局的工作也迫在眉睫。“再好的想法、再好的產(chǎn)品，也要有人執(zhí)行，還要讓老百姓能方便地購買到，樹品牌、鑄渠道、戰(zhàn)終端、贏服務(wù)將是今后幾年眾多太陽能企業(yè)的營(yíng)銷重點(diǎn)。”陳榮華為所有太陽能同行支了一招。

        [專家觀點(diǎn)]洪仕斌：太陽能企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷價(jià)值鏈

        針對(duì)當(dāng)前我國(guó)太陽能熱水器企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中存在的諸多問題，日前本報(bào)專訪了中國(guó)家電營(yíng)銷委員會(huì)副理事長(zhǎng)洪仕斌，請(qǐng)他談?wù)勀壳疤柲軣崴髌髽I(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀及問題。

        洪仕斌認(rèn)為，太陽能熱水器企業(yè)要想突破與發(fā)展，必須在營(yíng)銷價(jià)值鏈上下足功夫。首先就是要加大終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，解決顧客購買便利性。

        據(jù)了解，目前太陽能熱水器市場(chǎng)屬性與特征，充分證明了適合于三四級(jí)城市與農(nóng)村市場(chǎng)，但三四級(jí)城市與農(nóng)村市場(chǎng)博而大、多而廣。所以太陽能熱水器企業(yè)要想做好，首要工作就是加大終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，將終端網(wǎng)點(diǎn)從縣城開到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從而解決顧客購買的便利性，這樣才有利于太陽能熱水器的第一步發(fā)展。

        同時(shí)，洪仕斌還強(qiáng)調(diào)，企業(yè)要開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，促進(jìn)顧客購買意愿。目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)都掌握著完善的太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)鏈，特別是擁有玻璃管太陽能熱水器的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。因此企業(yè)擁有根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行自主定價(jià)的話語權(quán)。針對(duì)不同地區(qū)的農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)，推出產(chǎn)品價(jià)格布局合理、產(chǎn)品功能豐富的熱水器，適當(dāng)也可以推出一些超低價(jià)的產(chǎn)品來刺激市場(chǎng)購買力。

        最后，洪仕斌還提醒，企業(yè)的推廣促銷力度要加大、要豐富，更要貼近市場(chǎng)，這樣才能真正影響顧客購買行為。

        許多企業(yè)選擇在農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行墻體廣告、企業(yè)內(nèi)刊的發(fā)放，還有在縣、市級(jí)電視臺(tái)投放專門的產(chǎn)品促銷廣告。洪仕斌認(rèn)為，還可以抓好農(nóng)村集市宣傳節(jié)點(diǎn)，因?yàn)樵诩猩祥_展的活靈活現(xiàn)的各種宣傳和推廣活動(dòng)，能夠快速影響到周圍村莊的百姓。而在太陽能熱水器促銷上，針對(duì)三四級(jí)城市與農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)意識(shí)薄弱，普遍崇尚喜慶、興旺、熱鬧的心理，市場(chǎng)促銷除了在價(jià)格上進(jìn)行優(yōu)惠外，更重要的是要將產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)的保障進(jìn)行重點(diǎn)宣導(dǎo)。另外，采用適合在三四級(jí)城市與農(nóng)村市場(chǎng)的贈(zèng)品，也很重要。

        太陽能熱水器要發(fā)展好，必須將營(yíng)銷價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)，務(wù)于細(xì)、持于精，因?yàn)槭袌?chǎng)不斷地走向成熟，成熟就需要太陽能熱水器廠家不斷摸索出一套行之有效的營(yíng)銷模式與方法，這樣才能促進(jìn)整個(gè)太陽能熱水器行業(yè)的快速發(fā)展。