最近幾年，隨著垂直B2C電子商務(wù)的勃興，包括珠寶鉆石在內(nèi)的奢侈品網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)不再是新鮮事，由于相比地面珠寶店擁有巨大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，包括九鉆網(wǎng)、鉆石小鳥(niǎo)等在內(nèi)的一批獲得風(fēng)險(xiǎn)投資垂青的鉆石直銷(xiāo)網(wǎng)站正步入成長(zhǎng)快車(chē)道。根據(jù)全國(guó)珠寶行業(yè)去年的銷(xiāo)售情況：鉆石銷(xiāo)售額占全珠寶行業(yè)的三成，達(dá)500多億左右，其中鉆石直銷(xiāo)的市場(chǎng)總量為5億，加上C2C的部分，目前占全部銷(xiāo)售的2%.

　　就鉆石直銷(xiāo)領(lǐng)域的熱點(diǎn)問(wèn)題，日前記者采訪了九鉆網(wǎng)CEO陳斌。

　　九鉆模式

　　上海九鉆電子商務(wù)有限公司是國(guó)內(nèi)最早的專(zhuān)業(yè)鉆石網(wǎng)絡(luò)零售機(jī)構(gòu)，成立于2005年。傳承意大利維琴察珠寶手工作坊文化，歷經(jīng)五年打磨與經(jīng)營(yíng)，如今已成為業(yè)內(nèi)首屈一指的鉆石網(wǎng)上直銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)品牌。

　　07年年初，九鉆網(wǎng)開(kāi)始啟動(dòng)風(fēng)投談判，2008年2月，正式與KPCB、啟明創(chuàng)投、RAPAPORT、清科集團(tuán)達(dá)成融資協(xié)議，獲得了來(lái)自國(guó)際四大風(fēng)險(xiǎn)投資巨頭的千萬(wàn)美元級(jí)投資。

　　提及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資方的選擇，陳斌說(shuō)：“很多企業(yè)是只要風(fēng)投給錢(qián)都愿意接受，我們不是這樣的，當(dāng)時(shí)就做了很多安排充分考慮了企業(yè)未來(lái)發(fā)展的需要。其中KPCB是全球最大的風(fēng)險(xiǎn)投資公司之一，曾先后投資了Google、亞馬遜等，也是美國(guó)最大在線鉆石銷(xiāo)售公司Blue Nile的投資商，與之合作有助于為未來(lái)在美國(guó)上市融資做好鋪墊；RAPAPORT集團(tuán)擁有全球最大的鉆石B2B企業(yè)，是全球鉆石價(jià)格制定者，旗下Rapnet每天有30萬(wàn)顆鉆石在線銷(xiāo)售。通過(guò)與他們的合作，從貨源上優(yōu)先保障九鉆鉆石產(chǎn)品的純正血統(tǒng)；此外啟明創(chuàng)投和清科集團(tuán)都是全球最為頂尖的風(fēng)險(xiǎn)投資公司，其中啟明創(chuàng)投還是美國(guó)第二大在線鉆石網(wǎng)站ICE.com以及Diamond.com的投資者。

　　對(duì)于現(xiàn)金流的使用，陳斌透露，目前只動(dòng)用了少部分，大部分將應(yīng)用于下個(gè)階段的開(kāi)店計(jì)劃。

　　較為優(yōu)惠的價(jià)格是“網(wǎng)絡(luò)購(gòu)鉆”能夠吸引用戶(hù)的一個(gè)重要因素。九鉆的同品質(zhì)鉆石價(jià)格較傳統(tǒng)珠寶店能低30-70%，比其他同類(lèi)網(wǎng)站也低70%-90%.陳斌指出，能夠低于市場(chǎng)價(jià)是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)購(gòu)鉆模式跳過(guò)了中間商環(huán)節(jié)，并節(jié)約了在高檔商場(chǎng)開(kāi)店的成本——“主要是模式不同，傳統(tǒng)店鋪的模式走的是一個(gè)高成本的多門(mén)店連鎖店路線。珠寶大家都知道，在最繁華地方的最好位置，考慮到其中的租金、裝修、人工、庫(kù)存等等，隨便開(kāi)個(gè)店，就得幾千萬(wàn)的租金，還有管理成本。另外，傳統(tǒng)珠寶企業(yè)為了爭(zhēng)奪有限的地域市場(chǎng)份額，不得不扎堆經(jīng)營(yíng)，只要建起一座大廈，就都擠進(jìn)去，這就帶來(lái)了沉重的成本壓力。

　　而九鉆網(wǎng)這種網(wǎng)絡(luò)購(gòu)鉆模式大部分可以在網(wǎng)上完成訂購(gòu)，客戶(hù)如果在網(wǎng)上訂購(gòu)有點(diǎn)不放心，可以再到門(mén)店。這樣一來(lái)，在終端渠道這一塊就省下很多錢(qián)，能夠返利給消費(fèi)者，鉆石本身價(jià)格很高，這其中巨大的差價(jià)可以確保消費(fèi)者主動(dòng)上門(mén)。而對(duì)于做成品的經(jīng)銷(xiāo)售而言，通過(guò)網(wǎng)上圖片選擇后完成購(gòu)買(mǎi)，簡(jiǎn)化了流程，同樣有著相當(dāng)可觀的成本優(yōu)勢(shì)。

　　除了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，服務(wù)質(zhì)量對(duì)于珠寶銷(xiāo)售同樣有著重要意義。盡管網(wǎng)上直銷(xiāo)難以達(dá)到傳統(tǒng)珠寶銷(xiāo)售良好的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感，但憑借網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)+體驗(yàn)中心+實(shí)體店“三位一體”的渠道矩陣，九鉆網(wǎng)迅速?gòu)浹a(bǔ)了網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的短板，擁有了線上線下一體化運(yùn)營(yíng)的整合營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

　　首先，網(wǎng)上珠寶直銷(xiāo)的一大優(yōu)勢(shì)在于它的款式非常多，傳統(tǒng)的珠寶店，有售的款式較少，而且更新較慢，通常只分春夏秋冬四季的更新，再加上情人節(jié)的對(duì)戒，這其中同樣是有一個(gè)成本的因素。而對(duì)于網(wǎng)上直銷(xiāo)，只須放個(gè)圖片作為樣板，這在網(wǎng)上很容易實(shí)現(xiàn)，款式可以海量更新并實(shí)現(xiàn)與歐美最新潮流款式同步發(fā)行。據(jù)了解，九鉆網(wǎng)擁有數(shù)千種歐美時(shí)尚款式，40萬(wàn)顆全球優(yōu)質(zhì)鉆石資源，直接向給世界三大品牌卡帝亞、蒂凡尼、寶格麗供貨的供應(yīng)商采購(gòu)頂級(jí)切工鉆石。目前選用的歐洲之星、南玫瑰等鉆石，也都是最好的。

　　其次就是充分發(fā)揮體驗(yàn)中心和實(shí)體店的作用。九鉆網(wǎng)有很多業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)很受年輕消費(fèi)者的歡迎，比如消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)條件允許了，希望將原先的鉆石以小換大，這時(shí)小鉆石可以用來(lái)折價(jià)，退回?fù)Q一個(gè)大的。還有就是以舊換新，除了結(jié)婚、定情買(mǎi)的戒指以外，經(jīng)常有一些年輕的女性消費(fèi)者在買(mǎi)完之后，戴一年半載就覺(jué)得舊了或款式不好了，只需掏付少額的加工成本費(fèi)就可以將原先的戒指拿回重做，體驗(yàn)中心還會(huì)提供看樣選擇、全明鑲房現(xiàn)場(chǎng)加工等全方位的VIP服務(wù)。三位一體的方式對(duì)消費(fèi)者的吸引力在于線上購(gòu)物、線下體驗(yàn)、雙向互補(bǔ)，購(gòu)物零風(fēng)險(xiǎn)等。

　　“輕資產(chǎn)、重品質(zhì)”

　　對(duì)于九鉆網(wǎng)的總體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，陳斌將其歸納為“輕資產(chǎn)、重品質(zhì)”。

　　九鉆網(wǎng)目前簽約了四家國(guó)內(nèi)一線的代工工廠，并且率先成立由國(guó)內(nèi)頂級(jí)專(zhuān)家教授擔(dān)任顧問(wèn)的鉆石研究所暨質(zhì)量控制中心，建立領(lǐng)先的質(zhì)量管理體系。所有鉆石產(chǎn)品都經(jīng)國(guó)際權(quán)威的GIA、IGI&HRD專(zhuān)家嚴(yán)格把關(guān)挑選，其鉆石腰棱均帶激光鐳射編號(hào)，獨(dú)一無(wú)二與證書(shū)相符。陳斌介紹說(shuō)，“有國(guó)際證書(shū)的鉆石它旁邊都有編碼，便于查詢(xún)，我們可以提供查詢(xún)的依據(jù)。光這個(gè)還不夠，我們?nèi)ツ曜隽艘粋€(gè)叫雙證雙保險(xiǎn)，我們把這個(gè)拿到國(guó)檢去檢，檢到兩個(gè)一致的，我們才賣(mài)。”

　　談及金融危機(jī)，陳斌認(rèn)為九鉆網(wǎng)不僅未受影響反而從中獲得了不錯(cuò)的發(fā)展機(jī)會(huì)，“鉆石本身猶如貴金屬，它不會(huì)過(guò)期貶值。九鉆網(wǎng)目前的現(xiàn)金流非常健康的。在融資前，公司的資金周轉(zhuǎn)大概是三個(gè)月，正好不需要?jiǎng)訋ど系腻X(qián)。目前，因?yàn)楂@得了融資，我們反而還去買(mǎi)了一些鉆石。”

　　不過(guò)，目前用戶(hù)在線購(gòu)買(mǎi)鉆石的習(xí)慣仍有待成熟，這也是九鉆網(wǎng)一直沒(méi)有大規(guī)模擴(kuò)張的原因，“中國(guó)電子商務(wù)的環(huán)境，主要是一個(gè)信譽(yù)環(huán)境。企業(yè)的發(fā)展要跟上國(guó)內(nèi)實(shí)際情況的節(jié)奏，不能太快了，市場(chǎng)還沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)我們，我們就不能沖得太快。”陳斌表示。他并透露，今年九鉆網(wǎng)將在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域全面發(fā)力，為其代理網(wǎng)絡(luò)廣告運(yùn)營(yíng)的索軒科技，此前曾成功為vancl、北方圖書(shū)網(wǎng)、SK、藥房網(wǎng)等策劃實(shí)施過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案。

　　當(dāng)前，相對(duì)于國(guó)內(nèi)，美國(guó)的網(wǎng)絡(luò)鉆石銷(xiāo)售市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)成熟。市場(chǎng)份額第一的藍(lán)色尼羅河(BlueNile.com)在短短幾年內(nèi)超過(guò)了包括Tiffany、Cartier在內(nèi)的美國(guó)前三位珠寶公司總和，如今已經(jīng)上市，年銷(xiāo)售額達(dá)到了4.5億美元，占據(jù)了美國(guó)在線珠寶市場(chǎng)的10%左右，占傳統(tǒng)銷(xiāo)售額的0.5%到1%.陳斌表示，BlueNile只有網(wǎng)店，而在國(guó)內(nèi)開(kāi)創(chuàng)的體驗(yàn)店與網(wǎng)店結(jié)合的模式更適合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，將有更大的發(fā)展空間。