一位很早的學員打電話向我求助，說公司進行人力資源調整，目前要讓他做該公司最大市級區域市場的營銷經理，由于他長期都在做客戶服務，一時不知如何面對這個具體的市場，心里設想的工作計劃，既想寫出創意，又想寫出實操來，可就是千頭萬緒，不知從何落筆？

　　這種求助是最讓人頭痛的。原因如下：

　　1、人家開口了，說明確實是有難了，你幫吧，這方案不是說幾句話就搞定的，你總得費些精力，但事實上自己真的很忙。

　　2、從凡事都講回報的角度，在沒有看到明碼標價的既得利益之下，我當然從內心是不想做的。

　　3、因為自己很忙，又沒有什么好處。所以，我不可能花費太多的時間投入到這件事情中，出具的方案很可能不夠嚴謹，倘若如此，更壞了我的名聲，這樣的結果太不劃算了。

　　但我是一個很肉的人，一般人愿意麻煩我，大多都認定我再不幫，這個世界上就不會有人幫他們了，所以最終結果就是：我要花出自己額外的精力，或絞盡腦筋、設身處地來為當事人著想，或者就根本是在動用自己的資源，減少個人的睡眠，為其操刀，最終落一個自殘的下場。

　　答應的事情總是要做的，想著這個學員有這方面的疑問，可能對其它更多不認識的在職者也會有這方面實操的知識缺憾，所以不妨主動將這套東西形成一個標準的模版，讓更多有需求的人能夠自助使用，也算過來人的一點貢獻。

　　區域市場經理初接市場時要有三個準備，做好兩項工作，精益求精五個標準，只有這樣才算是一位合格的區域經理，在此，我著重來講述區域經理初接市場的三個準備：

　　1、邏輯思維的準備；

　　是指思考問題時必須遵循從大到小的原則，包括對企業內部的宏觀思考和對市場環境的宏觀調研兩個層面。針對所在企業的宏觀思考：

　　(1)自己所在區域對公司整體戰略意味著什么？

　　(2)公司委以重任的原因在哪里？

　　是因為前任功成名就，還是前任做的讓領導不滿意，所以才換你擔任此職并對你抱有很

　　大的期望。這是必須要考慮的問題，也是在為人處事時最宏觀的依據，因為在中國這樣的人文文化狀態下，有時候做市場，也具備一些戰略特色，正如珠三角、長三角等地區講求發展，而新疆、西藏等地區就講穩定壓倒一切，這道理是一樣一樣的，所以你必須要先了解清楚了，切記不得忘記！

　　接下來是針對所轄區域的宏觀認識：

　　(1)地方志里涉及的內容調研：大體包括歷史延革、文化、經濟、人口、信仰、發展規劃、歷屆領導、發展前景、城區分布、行業特色、家庭收入、社區分布等等人文類信息，可以通過上網或是當地的地方志文獻以及相應的統計局去調相關資料，對地級市、縣、鎮一級行政區域可能會有難度，但必須得進行充分了解，以備開展工作細節所需。

　　(2)所在行業的競爭環境調研：要了解所轄區域競爭企業及同類產品的狀況是怎樣的，包括它們的企業資源、市場資源、營銷模式、營銷成果、市場表現、產品定位、消費人群等都要有一個較清楚的認知。

　　在沒有經過系統的調研方法實操檢驗之前，你最有效的辦法就是通過腳去行走，運用腦來思考，用勤來補拙吧。

　　(3)要對你所經銷的產品通路進行調研：產品的銷售渠道有哪些，哪白酒的銷售來說，其渠道包括一級經銷商、二級經銷商、大型商超賣場、中小型商超門店、名煙名酒店、社區的夫妻小店，除此還包括特殊渠道，如大型酒店買斷、中小酒店直供、團購、特殊企業專供、特供、小車后備箱工程，對一些農業發達的城市還包括鄉、組、村的直銷等等。了解這些渠道的目的是為了商業計劃而服務的，對一個新接市場的區域經理，除了有幸擁有該市場的歷史銷售數據外，最直接的數據來源于一線銷售點的類產品容量。當對終端爛熟于胸時，你所制定的商業計劃才是有的放矢的。

　　2、知識技能的準備；

　　有了邏輯思維的準備，要將這些想法變成現實需要有知識和工作技能的支撐來執行完成。所以對一個合格的區域經理來說，必須具備的業務能力有三個：

　　(1)市場的調研和分析能力；要學習一些市場調研和分析的方法，并運用這些方法更科學的把握市場，有人說一個好的業務經理要有三能：“能吃、能喝、能說”，這種概括是有一定道理的，“能吃”就是說身體要好，要經得起市場的風吹雨打，要能夠通過對市場的走訪，收集到更多的市場信息和契機。“能喝”是指要有好的交際能力，交際的目的其實也是收集信息和解決問題的重要體現，尤其是指一個業務經理的公(攻)關能力。“能說”是一種管理和指揮能力，要能通過實際的市場運作，形成自己的營銷觀點和經驗之談，以便為后來者所學習和借鑒，并為自己向更高的職業生涯規劃進階。