近來，隨著汽油價格的持續(xù)上漲，越來越多的消費者把目光投向了光伏太陽能系統(tǒng)。加州，素有“陽光之州”的美譽，擁有豐富的太陽能資源。太陽輻射強，日照時間長，平均日照峰時超過五小時。加州陽光也因此世界聞名。這里，風(fēng)和日麗，氣候宜人，無颶風(fēng)暴雪之憂，是安裝太陽能的理想之地。加州是美國最富有的一個州，人均收入及消費能力在全美名列前茅。同時，加州還是全美人口最多的一個州， 人口總數(shù)超過3800萬，位于全美第一。其中華裔人口占140萬?？v觀加州的民用住宅及小商業(yè)店面，98%的屋頂仍處于閑置狀態(tài)。這是一個巨大的亟待開發(fā)的太陽能市場，孕育著無窮的商機與希望。

　　一.民用太陽能市場的現(xiàn)狀

　　民用太陽能市場，不僅僅是指住宅用戶，同時也包括小型商業(yè)用戶。根據(jù)CSI （加州太陽能啟動計劃）的定義，凡系統(tǒng)規(guī)模小于50千瓦的，通稱為民用或小型商用系統(tǒng)。自2010年下半年起，民用市場開始升溫。到2011年第三季度，安裝總量增長了68%。由于其基數(shù)較小，增長量仍十分有限。

　　目前的市場狀況用四個字加以概括，那就是“亂象叢生”。在短短的兩年內(nèi)，大大小小的太陽能公司如雨后春筍般應(yīng)運而出，總數(shù)超過一千家。這些公司的前身往往是建筑公司，裝潢公司，或屋頂公司。由于太陽能是一個新產(chǎn)品，zf對其資質(zhì)要求不高，門檻較低。它們搖身一變，都成了太陽能安裝公司。其中大多數(shù)公司的安裝質(zhì)量與水平也良莠不齊，市場價格十分混亂，每瓦價格從3.8$到30$不等。在眾多的公司中有一家公司脫穎而出成為民用太陽能市場的領(lǐng)軍人物，那就是 Solar City。兩年前這還是一家名不見經(jīng)傳的小公司。其目標客戶為民用太陽能系統(tǒng)。在2011年太陽能系統(tǒng)安裝總量已達2455家，平均系統(tǒng)規(guī)模為6.3千瓦，市場均價賣到了每瓦$9.83，僅民用市場產(chǎn)值就達$1.5億美元。在眾多太陽能公司中獨占鰲頭，占據(jù)加州民用太陽能市場的半壁河山。另一家太陽能公司為Sunpower Corp. 這是一家太陽能電板生產(chǎn)商。其目標客戶為大型商用客戶。去年一年安裝了31套系統(tǒng)，系統(tǒng)平均規(guī)模為307千瓦，市場均價為每瓦$7.38，實現(xiàn)產(chǎn)值7000萬美元，成為大型商用系統(tǒng)的領(lǐng)頭羊。其它各類太陽能公司也在這場競爭中混戰(zhàn)一場，各自鎖定自己的目標客戶，采取各種營銷手段，希望在太陽能這塊大蛋糕中獲得自己的份額。而美國普通民眾對太陽能產(chǎn)品缺乏了解和認識，少數(shù)公司則利用了這個時機大發(fā)橫財，以每瓦15-20美元的價格進行惡意傾銷;而一些消費者在了解真相以后，散布一些負面消息，致使其他消費者對這項新產(chǎn)品持半信半疑的態(tài)度。普及和推廣這項新能源任重而道遠。為了應(yīng)付這種市場亂象，一些大的太陽能公司出巨資委托社區(qū)大學(xué)舉辦免費“太陽能專業(yè)銷售人員培訓(xùn)班”。這些人經(jīng)過層層篩選后入學(xué)。他們將會成為未來太陽能銷售市場的主力軍。雖然CSI也力圖抑制這種現(xiàn)象，把一些非法謀取暴利的公司逐出這個計劃。但由于這是一個非官方機構(gòu)，影響力也十分有限。

　　二.中國軍團在哪里？

　　在這場硝煙四起，諸侯混戰(zhàn)的戰(zhàn)場上，卻鮮見中國軍團的身影。中國作為全球最大的太陽能產(chǎn)品生產(chǎn)國，產(chǎn)量居全球第一，質(zhì)量也名列前茅。但缺乏一支尤其大國地位相匹配的營銷隊伍。無論是在美國主流或美國主流華文媒體上，很少見到有關(guān)中國太陽能產(chǎn)品的廣告。當(dāng)初，國內(nèi)太陽能產(chǎn)商在拆巨資引進國外先進的生產(chǎn)線和技術(shù)時，是否考慮到如何在歐美樹立起自己的“國際品牌”形象？Solar City之所以在短短的兩年內(nèi)迅速崛起，很大程度上得益于其廣告宣傳。每天打開電視，收音機，或報紙，Solar City的太陽能廣告都是撲天蓋地而來，以至于人們一旦談起太陽能，必定要提Solar City。而Solar City的價格并不便宜?！昂镁撇慌孪镒由睢钡臅r代早已結(jié)束。好的產(chǎn)品，好的價格，必須配以好的廣告。而普通民眾在挑選太陽能產(chǎn)品時，價格也不是他們的唯一考量。

　　我在接受星島中文電視臺“今夜有話要說”專訪時，也強調(diào)價格是一個重要指標，但不是唯一指標。因為大家都知道太陽能是清潔能源，環(huán)保能源，但絕不是廉價能源。它不同于其它日用品，是一種高科技產(chǎn)品。筆者在過去一年中，行程五萬公里，足跡遍布加州各個角落，拜訪過五百個客戶。他們簽約以后，最常見的問題是“這是你能給我的最好價格嗎？”而不是最便宜的價格。傳統(tǒng)的“價廉物美”觀念不適用于太陽能產(chǎn)品，因為價廉很難物美。優(yōu)質(zhì)優(yōu)價才是太陽能產(chǎn)品的市場定位。（高性價比才是硬道理）。

　　中國軍團在這場大戰(zhàn)中，是故意置身度外還是忽略了這個戰(zhàn)場，一時難以定論。但可以肯定的是，大多數(shù)太陽能產(chǎn)商都把目光鎖定在大型太陽能發(fā)電站上。希望一鏟子挖出一口井來。這是可以理解的。但這類系統(tǒng)從工程立項，審批，到開工，周期較長，競爭激烈。再加上zf的貿(mào)易保護主義，要想在這個市場上獲得一席之地，也絕非易事。而民用太陽能市場周期短，見效快。一個五千瓦的家用太陽能系統(tǒng)，從申請許可證到與電力公司并網(wǎng)，一般需要兩到四周。理性的消費者都愿意花六到十美元每瓦的價格來購買這類系統(tǒng)。無論客戶用現(xiàn)金購買或貸款購買，都是一次性交易。其它事項都是客戶與銀行之間的事情。

　　三.如何開拓民用太陽能市場？

　　必須搶占市場的話語權(quán)。誰擁有了話語權(quán)就占據(jù)了市場的制高點。加州是美國華人最多的一個州。華人在這大多數(shù)屬于中產(chǎn)階級。加上中華民族固有的“勤儉節(jié)約”的美德，只要能幫助他們省錢，他們是愿意投資這個項目的。加大在電視，廣播，及平面媒體的宣傳力度。充分利用公共資源，舉辦各種類型的專題講座，幫助他們更好的了解這種產(chǎn)品，特別是來自祖國的產(chǎn)品。以華人市場為主，逐步滲透到其他族裔，強化市場的知名度。因為一個家庭安裝了，勢必影響到其左鄰右舍。雖然大多數(shù)美國人都相信媒體，但更相信眼見為實。這樣以點帶面，樹立自己的商業(yè)品牌，建立良好的口碑，口口相傳，不斷擴大自己的市場份額。

　　建立自己的海外營銷隊伍，在異域的土地上，開拓市場。

　　如何建立自己的海外營銷對是擺在每個太陽能產(chǎn)商面前緊迫的任務(wù)，也是考驗商家智慧和勇氣的時候。“中國制造”不應(yīng)該成為廉價產(chǎn)品的代名詞，“世界加工廠”也應(yīng)該讓它成為歷史。這一切都可以從太陽能產(chǎn)品做起。我們既然有能力大量引進生產(chǎn)技術(shù)，我們也必定有能力打造一流的國際品牌。這需要營銷人員來實現(xiàn)，可以采取“請進來”與“走出去”的方式?！罢堖M來”即邀請熟悉太陽能市場的專業(yè)人員舉辦講座，“走出去”則是到目的地下馬觀花，而不是走馬觀花。深入實際，真正的去把握市場走向。銷售人員可以就地取材，就地培訓(xùn)，主要培訓(xùn)對企業(yè)的忠誠度，熟悉自己的產(chǎn)品與服務(wù)，學(xué)歷不必太高，高中學(xué)歷即可，通曉中英文，經(jīng)過短期培訓(xùn)，即可上崗，讓他們在激烈的市場競爭中，優(yōu)勝劣汰，適者生存。他們的主要任務(wù)，不僅僅是推銷產(chǎn)品，同時還擔(dān)負著教育公眾的任務(wù)，將太陽能的種子播在顧客的心中。因為民眾對太陽能的認識還十分有限。市場需要培育，沒有春天的辛勤耕耘，哪里來秋天的豐碩成果。而民用太陽能市場正處在播種階段。至于何時收獲，那要看市場的走向。他們是一群在前方?jīng)_鋒陷陣的戰(zhàn)士，他們不僅要簽單，而且還肩負著推廣新能源的重任。他們必須具備溫州商人的精神，不辭勞苦，。走鄉(xiāng)串戶，送貨上門。而這一切正是大多數(shù)美國公司正在做的。不久前，有一個客戶給我打了個電話，他說，半年前，曾經(jīng)聽過我的講座，現(xiàn)在他想立即安裝太陽能。在簽完單以后，我問他，為什么等了那么久才想安裝太陽能。他告訴我，昨天有一個美國公司的太陽能銷售人員敲他的門，他更愿意更一個講他母語的人做生意。

　　目前的形勢，由于美國實施所謂雙反政策，乍看危機四伏，實則商機無限，這種商機存在于民間。民用市場才是最大的太陽能市場。而這種商機實在是千載難逢，因為時間不等人。2016年，30%的稅務(wù)優(yōu)惠即將終止。目前的CSI計劃已接近尾聲，各郡市現(xiàn)金返還計劃數(shù)量有限，也將在五年內(nèi)結(jié)束。如果我們在未來五年內(nèi)不能有效的占領(lǐng)這個市場，那么下一次機會恐怕只能等到遙遠的，不可知的未來。與其消極等待，不如奮而攻之。滄海橫流，方顯英雄本色。相信國內(nèi)有志之士會利用這個時機，化危機為轉(zhuǎn)機，在美國的土地上打出一片屬于自己的天空。