——本土通用工業(yè)品低端化解困之道

　　今日中國正行駛在通向世界制造強國的高速路上已是不爭事實，但中國工業(yè)品整體仍然維持著技術含量、附加值、品牌溢價“三低”的格局，在通用工業(yè)品領域尤為突出。

　　通用工業(yè)品低端化困局和領先企業(yè)的尷尬

　　我國作為制造大國對通用工業(yè)品需求龐大、應用廣泛，但刨除化工、能源、礦產(chǎn)等資源壟斷型行業(yè)外，通用工業(yè)品領域多數(shù)行業(yè)不但“三低”特點更為顯著，并由于進入退出門檻低普遍呈現(xiàn)市場分散、競爭無序態(tài)勢。即使是行業(yè)前三、甚至領先企業(yè)也很難突破這種“矮子群聚、高個難伸”的低端化悶局，市場份額、收入規(guī)模、利潤水平都無法有效提升，長期陷入“領而不惠”的尷尬境地。

　　維持現(xiàn)狀？不僅繼續(xù)忍受“三低”困擾，還要面臨由于無法形成規(guī)模或品牌優(yōu)勢而可能被追趕者超越和替代的風險；采取“規(guī)模成本競爭戰(zhàn)略”？不可行，通用工業(yè)品領域不僅也有高、中、低檔縱向市場結(jié)構(gòu)，即使在相對規(guī)模最大的中檔或低檔市場還有多種細分應用領域橫向差異，跨度越大制造成本、管理難度也越高；選擇“聚焦高端獲取高利潤路線”？不現(xiàn)實，通用工業(yè)品的高端領域往往被具有技術品質(zhì)領先優(yōu)勢的外資或合資企業(yè)占據(jù)，本土企業(yè)短期內(nèi)難以縮短這種能力差距，同時這種策略與小企業(yè)可采用的“聚焦區(qū)域市場或某一專門應用市場”策略一樣，意味著放棄成為行業(yè)龍頭的機會。

　　從通用工業(yè)品市場特性中尋找解困之道

　　解困之道在哪里？只有回到通用工業(yè)品市場進行深入剖析。

　　通用工業(yè)品每一具體行業(yè)中其實存在多種細分應用領域橫向差異，這種細分差異往往可以通過用戶行業(yè)特性歸并為一系列具體可把握的細分市場，例如民用閥門市場中需求較大的是房地產(chǎn)及建筑公司、市政自來水公司、城市燃氣公司、市政供暖公司，每類客戶在產(chǎn)品性能、服務內(nèi)容、供應方式、需求周期等方面存在著諸多細微或顯著的需求差異。

　　但是從通用工業(yè)品供應的角度來看，絕大多數(shù)企業(yè)意圖通過盡可能為所有類型客戶提供產(chǎn)品來獲得更多銷量，一方面企業(yè)忙于不斷研發(fā)、生產(chǎn)似乎適合所有類型客戶的“萬能通用型”產(chǎn)品,另一方面為了應對不同類型客戶的應用要求，通用產(chǎn)品的系列和型號卻持續(xù)擴軍、日益龐雜。這種看似合理、又暗藏矛盾的做法，不僅讓企業(yè)的生產(chǎn)組織和管理協(xié)同越來越困難和復雜，進而造成效率不斷下降、成本持續(xù)上升，更重要的是這種做法并不能真正很好的滿足各類客戶實際需求。因為，即使個別聰明企業(yè)把自己的產(chǎn)品按照客戶行業(yè)進行分類定制、甚至貼上“xx行業(yè)專用產(chǎn)品”的標記，也不能改變其營銷體系、服務內(nèi)容、供應方式甚至組織體系等仍然保持“萬能通用型”格局的事實。這種局部性、枝節(jié)型的“量身定制”顯然也不能贏得客戶的深度滿意。

　　一面是行業(yè)客戶差異化需求的真實存在，一面是現(xiàn)有企業(yè)忽視或未能全面、深入滿足這種需求，其中是否就有通用工業(yè)品企業(yè)、特別是行業(yè)領先者擺脫低端化困境的“通幽曲徑”呢？