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空氣能熱水器走賣場(chǎng)舉步維艱

發(fā)布時(shí)間:2011年6月30日 來(lái)源:制冷快報(bào)

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    據(jù)了解,跟空調(diào)、冰箱走賣場(chǎng)渠道從而占領(lǐng)各大市場(chǎng)的現(xiàn)狀相比,空氣能熱水器的賣場(chǎng)之路走的并不順暢。究其根源,熱泵賣場(chǎng)渠道不被看好,是賣場(chǎng)特點(diǎn)和熱泵特點(diǎn)共同作用的結(jié)果。


    首先,進(jìn)場(chǎng)費(fèi)太貴,管理水平要求高。賣場(chǎng)渠道要全面建立起來(lái),各個(gè)賣場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)都不容小覷,并且網(wǎng)絡(luò)建立后對(duì)管理水平的要求也相當(dāng)高。舒量的韓總告訴記者:“不看好賣場(chǎng)渠道,因?yàn)檫M(jìn)場(chǎng)費(fèi)太高了。”針對(duì)目前賣場(chǎng)的情況,凱立信的賴總也這樣表示:“熱泵產(chǎn)品走賣場(chǎng)渠道需要很高的管理水平和資金實(shí)力,一般中小企業(yè)不是很合適,否則我們?cè)绾蛧?guó)美蘇寧合作了。”全面建設(shè)賣場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)讓許多中小型熱泵企業(yè)望而卻步,市場(chǎng)越大,網(wǎng)絡(luò)分布越廣泛,對(duì)管理水平的要求也就越高。所以由于資金實(shí)力和管理水平的限制,既使是希望通過(guò)賣場(chǎng)渠道開發(fā)市場(chǎng),一些企業(yè)也是選擇與本土賣場(chǎng)合作,比如凱立信就在東莞、惠州、汕頭、江門等地區(qū)試水本土賣場(chǎng),因此,對(duì)于熱泵行業(yè)而言,熱泵企業(yè)全面建設(shè)賣場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)還有一個(gè)過(guò)程要走。

 

    其次,產(chǎn)品普及率低,專業(yè)講解要求高。“熱泵作為第四代熱水器,屬于新興產(chǎn)品,不同地區(qū)終端對(duì)熱泵的了解和認(rèn)識(shí)差異大,目前還不具備大面積賣場(chǎng)推廣的條件。”格蘭仕的鄭先生告訴記者??照{(diào)制冷大市場(chǎng)專家也表示,目前國(guó)內(nèi)熱泵市場(chǎng)產(chǎn)品普及率不足5%,終端市場(chǎng)客戶大部分對(duì)其不了解。所以,當(dāng)熱泵產(chǎn)品進(jìn)到賣場(chǎng)后,就需要賣場(chǎng)工作人員專業(yè)的講解。“賣場(chǎng)推熱泵產(chǎn)品的缺點(diǎn)是產(chǎn)品觀念比較新穎,講解內(nèi)容較抽象,剛開始成功率會(huì)較低。”業(yè)內(nèi)人士張先生對(duì)制冷快報(bào)記者說(shuō)。賣場(chǎng)工作人員在講解產(chǎn)品的時(shí)候,首先自己要非常了解熱泵產(chǎn)品,包括其原理,節(jié)能原因等等,這也就要求賣場(chǎng)工作人員在熱泵產(chǎn)品銷售之前要先經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn),只有他們理解了熱泵產(chǎn)品,才能更好的通過(guò)賣場(chǎng)渠道將產(chǎn)品推向終端市場(chǎng)。而要將一種新的產(chǎn)品推銷給客戶,還必須具備良好的銷售技巧,所以這也是對(duì)賣場(chǎng)銷售隊(duì)伍的一大考驗(yàn)。

 

    再次,行業(yè)不成熟,技術(shù)支持要求高。由于是新興產(chǎn)業(yè),在性能方面,熱泵產(chǎn)品還有很大的提升空間,相對(duì)于市面上太陽(yáng)能熱水器、電熱水器、燃?xì)鉄崴鞫裕瑹岜卯a(chǎn)品的穩(wěn)定性還有待提高,因此,在后期維護(hù)上,熱泵產(chǎn)品需要更多的技術(shù)支持。長(zhǎng)菱的孫總就這樣告訴記者:“暫時(shí)沒(méi)有考慮進(jìn)賣場(chǎng),因?yàn)樾袠I(yè)不成熟,管路、設(shè)計(jì)、型號(hào)、選材等方面不適合進(jìn)賣場(chǎng)。”舒量的韓總也認(rèn)為賣場(chǎng)在后期維護(hù)上缺乏技術(shù)支持,現(xiàn)階段不宜選擇這一渠道打開市場(chǎng)。

 

    最后,產(chǎn)品價(jià)格高,同行競(jìng)爭(zhēng)激烈。賣場(chǎng)往往是火拼價(jià)格的戰(zhàn)場(chǎng),但是,對(duì)于熱泵產(chǎn)品而言,其生產(chǎn)成本使得熱泵產(chǎn)品在價(jià)格上并不占優(yōu)勢(shì),據(jù)空調(diào)制冷大市場(chǎng)專家介紹,目前四大類型熱水器中熱泵熱水器價(jià)格最高,加上熱泵產(chǎn)品體積大,安裝上也不占優(yōu)勢(shì),而賣場(chǎng)面向的多為普通老百姓,賣場(chǎng)中其他的熱水器又共同競(jìng)爭(zhēng),相形之下,熱泵產(chǎn)品在賣場(chǎng)并不占優(yōu)勢(shì)。業(yè)內(nèi)人士李先生就認(rèn)為能夠市場(chǎng)火拼,價(jià)格是首當(dāng)其沖的問(wèn)題,畢竟賣場(chǎng)面向的是整個(gè)終端市場(chǎng)。


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