作者：衛(wèi)琛

　　在保健品營銷行業(yè)中，分為以下四個層級：終端銷售、招商、生產(chǎn)和研發(fā)。近十年，我從事于銷售和招商環(huán)節(jié)，我發(fā)現(xiàn)自己從事的這個行業(yè)有很多規(guī)則性的東西在慢慢轉(zhuǎn)變。其中，銷售環(huán)節(jié)的變化和招商方式的變化可以說每個月都在不斷改變，但是只是招式的演變和重復(fù)，真正的、實(shí)質(zhì)的變化幾乎沒有。想要解決真正的市場銷售困難，招商復(fù)雜的問題，我覺得思想角度的變化才是真的解決問題的實(shí)質(zhì)。

　　今天我想就2009年和2010年的市場變化，談一下我對招商工作的一個思想變化，我的工作也發(fā)生了實(shí)質(zhì)性的變化。

　　2009年，我漸漸擺脫了終端銷售的管理工作，慢慢開始轉(zhuǎn)變到招商工作中來，我發(fā)現(xiàn)招商的難度，比終端還要高。終端銷售時，面對的往往是顧客，他們的需求點(diǎn)比較明顯，問題也比較好解決，顧客的接觸面還是比較小的。然而招商則不同，面對的是各個企業(yè)老板，大的小的，雖然多如牛毛，但是他們也是見多識廣的高手，雖然不乏夸夸其談?wù)撸且姷亩嗔耍簿妥砸詾槭橇恕?/p>

　　雖然終端客戶也好，招商面對的大小老板也罷，其實(shí)都是一樣的，都是我所面對的客戶，我的顧客而已。但是招商過程中，近些年一直被一個怪圈所困擾。就是僅僅重視招商量，忽視經(jīng)銷商的成活問題。

　　第一，不是把產(chǎn)品招出去就結(jié)束了。招出去，經(jīng)銷商無法成活不等于白招嗎？浪費(fèi)時間。現(xiàn)在很多生產(chǎn)企業(yè)，有個招商部，沒有市場運(yùn)營部或是支持部，有的有這些部門，但是也是形同虛設(shè)，起不到任何作用。一個成功的招商企業(yè)，對運(yùn)營部門和支持部門的重視程度決不應(yīng)該低于招商部門的之下，隨著市場的變化和發(fā)展，甚至要高于招商部門。不斷維護(hù)市場的發(fā)展，能夠?qū)⒆詈玫氖袌鲣N售方式，快速、準(zhǔn)確的復(fù)制到經(jīng)銷商身上，讓他們成功的講產(chǎn)品銷售出去，服務(wù)跟得上，經(jīng)銷商才能不斷形成銷售，重復(fù)提貨。

　　第二，省代、地代和三級代理。省、地代好不好？好啊。找個省、地代就可以不斷的放貨了嗎？答案不一定。很多省地代由于網(wǎng)絡(luò)不夠大，很長時間希望廠家的扶持，不斷要政策，要這要那，結(jié)果廠家支持不起，合作也越來越不愉快。現(xiàn)在的招商，我個人認(rèn)為直接面向終端才是王道。無論省、地、縣，三級代理都要面向總部才是最好的合作方式。招商，不是越大越好，而是越多越好。

　　第三，招商核心是誠信。很多企業(yè)在招商的過程中總是自掘墳?zāi)梗粋€很大的原因是誠實(shí)守信方面出現(xiàn)問題。往往在招商過程中給經(jīng)銷商的希望太大，目標(biāo)太高。其實(shí)很多經(jīng)銷商都是很務(wù)實(shí)的，所以很多吹噓過大的產(chǎn)品往往死的很慘。自以為抓住商家的脈門，但是最后無功而返。畢竟市場是不斷在變化的，廠家不變，只能自尋死路。

　　時間有限，淺談個人的幾個小觀點(diǎn)，僅供參考。