從1992年安利(中國)公司正式注冊成立，到1995年在廣州投資建廠，再到2006年拿到中國商務(wù)部直銷牌照，15年來，安利(中國)的發(fā)展備受關(guān)注。目前的安利(中國)，占據(jù)安利全球營業(yè)額的27%，成為安利全球舉足輕重的市場。據(jù)AC尼爾森2006年的調(diào)查顯示，安利(中國)的知名度和美譽度分別達到99%和83%，安利產(chǎn)品的美譽度達到90%，雖然就在數(shù)年前，安利還是一個被“老鼠會”傳言困擾的公司。

　　“我在安利公司工作了30年，在此時間里面，有一半是在中國，我見證了中國經(jīng)濟的進步和繁榮，我也有幸在中國市場發(fā)展的過程當中，我可以和一群好朋友、好同事、好伙伴一同創(chuàng)立了安利公司，創(chuàng)造了安利優(yōu)質(zhì)的品牌。”9月20日晚，鄭李錦芬在獲獎感言中這樣說道。領(lǐng)獎臺上，身為安利中國掌門的鄭李錦芬在粉色旗袍的映襯下，顯得格外溫柔婉約，但話語卻堅定鏗鏘。

　　到了內(nèi)地才知道什么是大海

　　“假如把香港比作一個小河塘，臺灣就是湖泊，而到了內(nèi)地才知道什么是大海。”這是鄭李錦芬的一段經(jīng)典言論。

　　這并非是面對媒體的作秀之語，而是她的肺腑之言，因為源自親身走過的路程。

　　第一站，香港。

　　30多年前，當時還沒有嫁為人婦的李錦芬畢業(yè)于香港大學歷史系，她的第一份工作從香港政務(wù)處開始，出類拔萃的李錦芬很快位居行政主任一職。然而，時年24歲的李錦芬決定棄職轉(zhuǎn)入安利，因為“看到一個公司為招一個秘書竟然登了一個整版廣告”。當時，安利在香港的公司只是一間5個人的小公司。

　　“當時我只是想離開政府這個工作。因為政府工作你可以對未來有著非常清楚的猜測，幾眼就望得到頭。當時我是希望能夠進入商界，而學文學和歷史專業(yè)的不輕易進到商界。”鄭李錦芬這樣回憶。

　　鄭李錦芬相信了自己的判定，從此加入了安利，雖然此時，安利模式對于她而言是完全生疏的。

　　“安利聘用我的時候，我也知道對安利模式的爭議性。我那時是請教了一些政府官員，也算是我的上級吧，他們說只要不是金字塔詐騙就不怕。當時在香港，對傳銷和直銷，兩者已有比較清楚的是非黑白界限。”

　　沒多久，鄭李錦芬被委以重任，擔任安利(香港)公司總經(jīng)理，公司很快發(fā)展為香港頭一號直銷公司。當時鄭李錦芬才28歲，她說，“很幸運能跟安利公司一道成長。”

　　后來，鄭李錦芬又臨危受命派往臺灣開拓市場，很快將連續(xù)滑坡3年的臺灣公司做到本地同行第一。

　　安利是1995年在中國內(nèi)地正式開業(yè)的，而早在1988年，這家在全球80多個國家和地區(qū)都有營運的跨國公司就已經(jīng)輕叩中國大門，當時的叩門者正是鄭李錦芬。那一年，她到內(nèi)地參加“中美工商經(jīng)濟發(fā)展聯(lián)合會議”，會議期間的所見所聞，讓她敏銳地感覺到，中國正在闊步融入世界，市場潛力無窮。

　　于是，鄭李錦芬開始頻繁往來于北京、上海、深圳、廣州等大城市之間。在給美國老板的書面報告中，她力主總部作出進軍中國市場的決策：“安利不到中國內(nèi)地投資，就不算真正的跨國企業(yè)！”在她的內(nèi)心深處，更有這樣的一個想法：“身為一個中國人，假如看不到安利在中國內(nèi)地開花結(jié)果，無論如何在我個人事業(yè)上是一個遺憾。”

　　有一個場景被媒體的文字反覆提及：上世紀80年代末，穿著筒裙的鄭李錦芬側(cè)身坐在摩托車上去拜會廣州開發(fā)區(qū)的官員，當時的廣州開發(fā)區(qū)，沒通公交車，也沒有的士，但從政府官員那里得到的回答讓她吃了定心丸：“我們能為你提供任何服務(wù)，有什么困難我們?yōu)槟憬鉀Q。”

　　1992年，鄭李錦芬促成安利創(chuàng)始人理查·狄維士來到中國考察，同年，安利(中國)公司在廣州正式注冊成立，成為繼雅芳之后在國家工商總局注冊獲批的第二家直銷公司。1995年，安利投資1.2億美元在廣州建立工廠，鄭李錦芬出任董事長。

　　“我做出了一個明智的選擇。”鄭李錦芬如此肯定。在她的面前，是一個更大的舞臺中國市場需要“中國功夫”

　　“給我們一點時間吧。一步一步來。”在早年的安利(中國)，鄭李錦芬在不同的場合表達著同樣的意愿。

　　作為在發(fā)達國家相對成熟的銷售模式，安利在美國和歐洲市場上碰到的困難遠遠沒有在中國內(nèi)地市場上這樣復雜，鄭李錦芬深深懂得“中國市場需要‘中國功夫’”。

　　直銷是安利的傳統(tǒng)營銷方式，安利本身就是全球最大的直銷公司，目前，全球有300多萬名安利的直銷人員在銷售450多種安利自己生產(chǎn)的產(chǎn)品。90年代初，當安利進入中國探路時，“直銷”對絕大多數(shù)中國人來說還是一個生疏的名詞。在廣州投資之前，鄭李錦芬將營銷方式中的直銷作為一個附件送給廣州市外經(jīng)貿(mào)委，廣州市政府、市工商局為此專門組團到香港、美國等地考察調(diào)研，最終批準了這個投資項目。

　　在考察了北京、深圳、廣州、廈門和上海后，安利決定把生產(chǎn)基地設(shè)在廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)。投資1億美元，在開發(fā)區(qū)內(nèi)購置5.8萬平方米土地建設(shè)廠房，年產(chǎn)家用清潔品2.3萬噸、個人護理用品3000噸。1995年4月10日，安利(中國)終于由一個模糊的夢想變?yōu)楝F(xiàn)實，在廣東、福建兩省同時開業(yè)。“為了這一天，我們足足預備了3年半的時間，就似乎生了一個孩子一樣，非常不輕易。”鄭李錦芬回憶道。

　　在最初的日子里，安利公司選擇項目是非常實際的，本著穩(wěn)步經(jīng)營的原則，開始時并不希望一下子就把產(chǎn)品銷到全國各地。“安利在中國的成功，要害在于我們尊重中國國情，不固守海外市場的經(jīng)驗，適時改變，大膽創(chuàng)新。從開店鋪、做廣告，到現(xiàn)在的多元化營銷模式，都是一步步摸著石頭過河。”鄭李錦芬說。一個典型例子就是：除每年花費巨資投入廣告宣傳、人員培訓外，安利(中國)還在150多個城市設(shè)立189個店鋪，而安利在世界其他任何市場都沒有設(shè)立店鋪。

　　“當初要說服總部對中國投資，并且要有信心，確實不輕易。”鄭李錦芬說，“更難得的，是安利確定由我這個長期接受西方文化影響的中國人來治理，說明安利希望中西文化能夠融合在安利(中國)公司中，而不是將美國的價值觀用在中國。”

　　這種獨特的治理經(jīng)驗，后來被鄭李錦芬總結(jié)為安利(中國)公司的三個特色：在價值觀上，彈性而有原則；在營銷方式上，根據(jù)中國的國情進行適當?shù)恼{(diào)整但不失安利公司的特色，即由直銷轉(zhuǎn)為“店鋪＋直銷”；在治理方式上，注重團隊的作用，強調(diào)團隊精神，不講個人英雄主義。