每年中南海的國(guó)宴菜單上，蔡甸蓮藕從不缺席。零售價(jià)從5毛錢(qián)飆漲到10元一斤，農(nóng)戶們締造了“一年藕，一棟樓”的“神話”。據(jù)蔡甸區(qū)提供的數(shù)據(jù)顯示，目前蔡甸蓮藕產(chǎn)業(yè)年產(chǎn)值已超過(guò)5億元。

　　不僅如此，作為為數(shù)不多的地理標(biāo)志之一，蔡甸蓮藕已開(kāi)始向“精武鴨脖”的知名度靠齊。小小蓮藕如何放大“荷塘商機(jī)”？

　　近日，記者探訪扎根荷塘的“掘金者”。

　　販藕價(jià)高3倍闖市場(chǎng)

　　下崗工翻身成富翁

　　早上5點(diǎn)，蔡甸區(qū)永利村的劉吉本已經(jīng)起床梳洗完畢，開(kāi)始打電話。電話那頭是廣州、鄭州、北京等地的采購(gòu)商，他們電話的內(nèi)容，則是咨詢當(dāng)天蓮藕價(jià)格，劉吉本說(shuō)，這是他每天起床后的第一件事，也是最重要的功課。

　　販藕讓他“腰纏萬(wàn)貫”，但入行比較偶然。

　　“2002年年底，我回蔡甸過(guò)年，發(fā)現(xiàn)家鄉(xiāng)的蓮藕品質(zhì)很好，但農(nóng)戶卻很愁銷(xiāo)，”仔細(xì)考察后他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)蔡甸藕的經(jīng)銷(xiāo)大部分靠政府，反之，農(nóng)戶自主的營(yíng)銷(xiāo)渠道太少了。這讓從供銷(xiāo)社下崗一直在外跟朋友做汽車(chē)配件生意的他有些興奮。

　　春節(jié)后，他放棄外出“闖江湖”，拉了6個(gè)同伴，湊齊8萬(wàn)塊錢(qián)，圈了一塊宅基地，“合資”成立了蔡甸區(qū)永利村蓮藕專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)。

　　“這是蔡甸區(qū)最早的蓮藕專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)之一。”劉吉本說(shuō)，但萬(wàn)事開(kāi)頭難，市場(chǎng)開(kāi)業(yè)正逢非典，以及大雨天氣，本地市場(chǎng)蓮藕消費(fèi)力銳減，“一畝地能產(chǎn)4、5千斤蓮藕，能賣(mài)出1千斤就很不錯(cuò)了。”

　　本地沒(méi)市場(chǎng)，劉吉本托朋友在西安、鄭州、北京等北方城市打探，發(fā)現(xiàn)其實(shí)早在1997年，蔡甸蓮藕在北方就已十分出名，但因交通，蓮藕損耗太大，商販們才放棄。

　　但當(dāng)時(shí)交通狀況有所好轉(zhuǎn)，運(yùn)到鄭州只需半天，所以他們打算推銷(xiāo)出省。

　　在定價(jià)上，劉吉本耍了個(gè)巧。

　　“當(dāng)時(shí)藕價(jià)一斤5毛錢(qián)，但我決定每斤定到1塊5，”他這樣做的目的是，一來(lái)能突出蓮藕的品質(zhì)，二來(lái)也是一種嘗試。

　　但沒(méi)想到，這種策略的效果意外地好，批發(fā)市場(chǎng)就賣(mài)了900噸左右的貨，年銷(xiāo)售額2000-3000萬(wàn)，利潤(rùn)達(dá)80萬(wàn)元。

　　蓮藕價(jià)格翻3倍，還讓劉吉本“出了名”，很多媒體都前來(lái)采訪，借著這股“宣傳”的勢(shì)頭，劉吉本的蓮藕開(kāi)始遠(yuǎn)銷(xiāo)全國(guó)，第二年，銷(xiāo)量就翻番，許多外地商販還主動(dòng)到蔡甸找他要貨。

　　除了批發(fā)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人身份，劉吉本還是永新蓮藕專業(yè)合作社的牽頭人。“現(xiàn)在，合作社已經(jīng)有500多家農(nóng)戶，”劉吉本介紹，每家農(nóng)戶交2000塊錢(qián)就可入社，上不封頂，農(nóng)戶繳納的資金則作為合作社的發(fā)展基金，用于統(tǒng)一尋找銷(xiāo)售渠道和合作社的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　“如果商販們價(jià)格壓得太低，”劉吉本說(shuō)，我們會(huì)讓農(nóng)戶不接受訂單，轉(zhuǎn)而再以手中有大量貨源的賣(mài)點(diǎn)，按保證農(nóng)戶利益的價(jià)格，出售蓮藕，這樣就掌握了定價(jià)權(quán)。

　　這種抱團(tuán)共贏方式，讓劉吉本有足夠資本議價(jià)，從其手上銷(xiāo)售的蓮藕價(jià)格從未低于1塊4一斤，“農(nóng)戶要想一年藕，一棟樓不在話下。”

　　加工

　　成功轉(zhuǎn)型4年翻身從負(fù)債到800萬(wàn)年產(chǎn)值

　　踏進(jìn)王紅衛(wèi)的“香滿園”公司時(shí)，他的藕湯廠房正在擴(kuò)建。

　　據(jù)了解，香滿園9月份廠房面積就能達(dá)到4500平方米，這是公司擴(kuò)張計(jì)劃的第一步。不僅如此，王紅衛(wèi)的銀蓮湖藕湯每年都能給他帶來(lái)800萬(wàn)元的產(chǎn)值。

　　“但4年前，我個(gè)人最高負(fù)債額曾達(dá)到過(guò)160萬(wàn)元。”王紅衛(wèi)感慨。

　　2004年，王紅衛(wèi)借了40萬(wàn)，和另外一個(gè)朋友共同投資70萬(wàn)，開(kāi)辦了一家淡水魚(yú)加工廠，主做特產(chǎn)魚(yú)。把武昌魚(yú)、白鰱做成真空包裝產(chǎn)品對(duì)外銷(xiāo)售。

　　“當(dāng)時(shí)，在武漢，做同類產(chǎn)品的公司不超過(guò)3家。”他說(shuō)，這種創(chuàng)新產(chǎn)品大受市場(chǎng)歡迎，當(dāng)年產(chǎn)值就達(dá)到了300萬(wàn)。

　　但淡水魚(yú)加工門(mén)檻不高，再加上賺錢(qián)效應(yīng)。第二年，武漢市涌現(xiàn)一批做同類產(chǎn)品的公司，其中，東西湖一次性開(kāi)了5家，蔡甸、漢南各新增2家，“市場(chǎng)很快就飽和了，競(jìng)爭(zhēng)也加劇。”王紅衛(wèi)的生意陡轉(zhuǎn)急下，當(dāng)年銷(xiāo)售額銳減8成左右。

　　更讓他郁悶的是，當(dāng)年他在蔡甸買(mǎi)了10畝地做新廠房，加上裝修花了110多萬(wàn)，這都是他找同學(xué)、朋友借的錢(qián)，“最高峰時(shí)，我個(gè)人借債160多萬(wàn)”。

　　可開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，憑著一股子韌勁，王紅衛(wèi)咬牙支撐，但若再在已經(jīng)飽和的市場(chǎng)找食吃，肯定很難翻身，他轉(zhuǎn)而研發(fā)新產(chǎn)品。

　　2006年，蔡甸蓮藕已經(jīng)聞名全國(guó)，全區(qū)蓮藕種植面積已有15萬(wàn)畝，但年產(chǎn)值只有3.2億元，“加工企業(yè)也只有3家，”王紅衛(wèi)一琢磨，做農(nóng)產(chǎn)品 (000061股吧,行情,資訊,主力買(mǎi)賣(mài))銷(xiāo)售賺不到大錢(qián)，要做就做加工。而蔡甸藕燉湯最好喝，可老藕一般11月到來(lái)年4月才有得吃，“何不直接把藕湯加工后做成品，反季節(jié)銷(xiāo)售？”

　　打定主意后，王紅衛(wèi)先后向小藍(lán)鯨、艷陽(yáng)天等大型餐飲企業(yè)的特級(jí)廚師請(qǐng)教如何煨湯，他還專門(mén)找到華農(nóng)的專家，設(shè)計(jì)了一條適合他的生產(chǎn)線。

　　“當(dāng)年10月產(chǎn)品試生產(chǎn)成功，11月上市，一瓶賣(mài)24元。”但野心頗大的王紅衛(wèi)，一開(kāi)始就瞄準(zhǔn)北京市場(chǎng)，向北京的合作方發(fā)了10萬(wàn)元貨，可春節(jié)后，對(duì)方就退回了4萬(wàn)元的貨。

　　不得已之下，他將重心放在了武漢，從2007年7月開(kāi)始，王紅衛(wèi)將產(chǎn)品推進(jìn)了中百倉(cāng)儲(chǔ)，定價(jià)仍然是24元一罐。沒(méi)想到，藕湯一炮走紅，其所推產(chǎn)品幾乎全部賣(mài)完，于是，他陸續(xù)主動(dòng)找到武商量販、沃爾瑪、家樂(lè)福等大型超市，當(dāng)年，產(chǎn)值就達(dá)到了300萬(wàn)。

　　“此后，我一直扎根本土市場(chǎng)，且保持統(tǒng)一定價(jià)，產(chǎn)值逐年增加，去年已達(dá)600萬(wàn)左右。”對(duì)藕湯口感的追求則是創(chuàng)造本土效應(yīng)的“絕招”，王紅衛(wèi)說(shuō)，他所做的藕湯全部用炭火煨制，“只有這樣，才能將藕和排骨的原料味道完全釋放出來(lái)。”

　　全面開(kāi)花

　　備足6000萬(wàn)房產(chǎn)商來(lái)“搶食”

　　在去年10月份之前，張世敢的身份是武漢世林房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司的負(fù)責(zé)人，而如今，他已經(jīng)是武漢世林福幸科技發(fā)展有限公司的董事長(zhǎng)，專做蓮藕系列產(chǎn)品加工。

　　“目前，主推蓮子和藕帶的真空包裝產(chǎn)品，后期，還將建一個(gè)工業(yè)園區(qū)，進(jìn)行包括荷葉茶、各種口味的藕片、藕丸子等深加工產(chǎn)品20多種，”張世敢說(shuō)，這個(gè)龐大的系列產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，他準(zhǔn)備砸6000萬(wàn)來(lái)完成。

　　已經(jīng)上市的蓮子和蓮藕初加工產(chǎn)品，是將蓮蓬剝掉青色外衣后每250克真空包裝一袋，直供酒店，張世敢說(shuō)，這個(gè)分量剛好夠做一盤(pán)菜，能省不少事。

　　現(xiàn)階段是品牌建立期，張世敢介紹，目前，公司主要通過(guò)預(yù)訂方式銷(xiāo)售，“5—10斤，我們都上門(mén)送貨。”這種定位帶來(lái)的反響不錯(cuò)，從6月至今，張世敢的蓮子已賣(mài)了6噸左右。目前為止，產(chǎn)品已發(fā)往北京、上海、武漢、湖南、重慶等地，在武漢，他也已經(jīng)與亢龍?zhí)印⑵G陽(yáng)天等40-50家酒店開(kāi)展合作。

　　在張世敢的計(jì)劃中，他將在3000畝的蓮子基地周邊，建一個(gè)萬(wàn)噸冷庫(kù)，“蓮蓬采摘必須在20攝氏度以下，以保證最好的口感。采摘完后，直接儲(chǔ)存到冷庫(kù)，再用公司的冷凍車(chē)運(yùn)輸?shù)杰?chē)間，車(chē)間溫度也保持在20攝氏度以下，然后進(jìn)行加工，”張世敢說(shuō)，這樣，能讓蓮子足夠鮮甜。

　　這項(xiàng)耗資巨大的工程，在張世敢看來(lái)并非無(wú)利可圖，一袋250克蓮子的市場(chǎng)價(jià)是12元，在武漢市售價(jià)只要8元，新鮮蓮子價(jià)格最高不會(huì)超過(guò)25元/斤，但這種加工后的產(chǎn)品，一斤包4包至少可以賣(mài)32元，即便加上包裝、人工等成本費(fèi)用，一斤至少可以賺5塊錢(qián)。

　　“計(jì)劃中的產(chǎn)品還有20多種，全部是做深加工，附加值更高，”張世敢說(shuō)，這樣一來(lái)，農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)傳統(tǒng)的毛利率只有2成的“潛規(guī)則”可以打破。

　　放棄房地產(chǎn)行業(yè)的暴利，這并不是一個(gè)沖動(dòng)的決定。張世敢說(shuō)，如今，政府對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的管理逐步規(guī)范，且房地產(chǎn)行業(yè)的投入資金更大，風(fēng)險(xiǎn)更大，反之，政府對(duì)農(nóng)業(yè)的扶持力度越來(lái)越大，其將是一個(gè)永久性產(chǎn)業(yè)，農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)則是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。“在國(guó)外，農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)的利潤(rùn)空間更大，其中的發(fā)展空間讓人期待。”

　　蔡甸，建鎮(zhèn)于晉，轄區(qū)內(nèi)的蓮花湖湖水清冽，水下湖泥肥沃，湖內(nèi)野生蓮藕具有獨(dú)特品質(zhì)，以13孔別于其他地方的蓮藕品種。不僅蓮藕外觀通長(zhǎng)肥碩、質(zhì)細(xì)白嫩、藕絲綿長(zhǎng)，而且蓮藕口味香甜、生脆少渣，富含營(yíng)養(yǎng)。從宋代開(kāi)始，蔡甸蓮花湖蓮藕便是晉京朝貢之上品。