四、先進模式水土不服

　　現(xiàn)在許多企業(yè)的老板，熱衷于學習各種先進的“管理和營銷理論”，以希望能夠對自己的企業(yè)發(fā)展有所幫助，結果先進模式下嫁到企業(yè)中，往往水土不服，出現(xiàn)陣痛甚至倒退的現(xiàn)象。成長中的痛苦其實每個人都經歷過，長個子就有生長痛嘛。

　　但是把先進模式當做教條主義進行頂禮膜拜，沒有結合自身特點加以調整和完善的話，可能就會出現(xiàn)意想不到的現(xiàn)象，比如曾經風風光光的新天葡萄酒，還記得當年梁朝偉和張曼玉盛裝出場，為新天做代言的情景，多么浪漫和高貴，可是新天葡萄酒要打破陳規(guī)，破壞式創(chuàng)新，要開辟葡萄酒的新世界，以低價和利樂包裝上市，給消費者帶來巨大的反差，看著高貴的形象，嘴里喝著利樂包裝的紅酒，不知道心里是什么滋味？品牌價值和產品價值構成了極大地沖突，消費者會買賬嗎？可能心里犯嘀咕，買回去自己喝，感覺這么低的價格是紅酒嗎？會不會是葡萄汁呢？買去招待客人，那不是把面子丟光了？于是新天發(fā)展不尷不尬，現(xiàn)在被溫商收購，前途未卜？

　　累計投入超過4億元，為何帶來這樣的局面，酒肯定是沒問題，地球人都知道新疆葡萄最好，那是哪里出了問題呢？對了就是把國外新模式當做圣經來中國做葡萄酒的普及推廣，可惜中國市場還未到這那個階段，本身紅酒消費量還很低，紅酒本身在很多情況下代表著身份和品位，新天改變即有規(guī)則，未能注意到具有中國特色的紅酒市場和紅酒消費群。

　　出現(xiàn)問題在所難免。

　　其實所謂的理論也好，模式也罷，是否適合當時的市場環(huán)境，是否為消費者創(chuàng)造真正的價值，是否能夠堅持這一模式不動搖，是否能因地制宜、因時制宜靈活的應用，不單單是靠學習模仿來的，更是真刀真槍在市場中錘煉而來的。

　　忽視營銷滯后期

　　許多中小企業(yè)，產品品質不錯，也做了不少推廣，銷量就是不見起色，比如現(xiàn)在出來的定位于都市女性白領的高端雜志《心理》，由于內容涉及心理學，定價較高每本20元，在中國這個普遍對心理學抱有特別看法的國家，發(fā)展近三年的時間里，發(fā)行量并沒有顯著地突破，后來推出了小開本的雜志，每本15元，現(xiàn)在打算進行免費贈送的地步，為何會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，除了雜志本身定位和內容以外，主要因素還是有些曲高和寡，如果能夠堅持下去，或許有突破。

　　這說明了，即便再好的產品如果和市場現(xiàn)狀、消費者的認知存在差距的話，哪怕進行大規(guī)模的品牌傳播也不一定有效，因為市場反應總有一個滯后期，可能是三個月，也可能三年，像一直堅持做豆?jié){機的山東九陽，此前雖然做了大量的市場推廣工作，但是關鍵時刻在關鍵地點做關鍵的事情，通過三聚氰胺門事件讓自己獲得了突飛猛進的躍升，這個因為外部因素的重大變局造成的影響是深遠的，但是如果沒有大環(huán)境的變化，有些有潛質的產品還是要堅持下去，度過這個市場接受的“滯后期”。當初小型家用打印機普及用了整整11年的時間，在市場多變的情況下，抓住市場機遇，創(chuàng)造有利條件，加速市場的發(fā)育成熟，是我們每一個營銷人要做的重要工作。

　　五、把價格戰(zhàn)當常規(guī)武器

　　當前，幾乎所有的行業(yè)都面臨價格戰(zhàn)的沖擊，價格戰(zhàn)已經變成了常規(guī)戰(zhàn)，自己不發(fā)動，可能對手就可能發(fā)動，打到沒有利潤，直到虧損為止，常規(guī)戰(zhàn)必然變成消耗戰(zhàn)，實力不濟的企業(yè)將被市場淘汰。例如空調市場原本3000多元的1.5匹空調，經過價格戰(zhàn)的洗禮，最便宜到了千元，這樣空調的品質就很難保證，沒有辦法不打不行。

　　長此下去，企業(yè)就進入到了比拼降低成本泥潭，可是這樣總有極限，很難像格蘭仕微波爐實現(xiàn)總成本領先的價格戰(zhàn)獲勝者，許多企業(yè)忘記了除了價格，企業(yè)存在的核心命題就是為客戶創(chuàng)造價值，進而帶來更高持久的收益，沒有創(chuàng)造價值的營銷戰(zhàn)，很容易被競品替代，淪為價格戰(zhàn)的犧牲品，我們看到即便在金融危機這樣惡劣的形式下，像海爾還是堅持優(yōu)質的服務，給消費者創(chuàng)造更高的滿意度，還是在堅持產品的不懈創(chuàng)新，開發(fā)了專門用來洗嬰兒尿布的安全洗衣機。在價格戰(zhàn)面前，人人平等，可以打的頭破血流，你死我活，在價值戰(zhàn)面前，人人不平等，可以為多樣化的市場和消費者提供更加周到人性化的產品和服務，每家企業(yè)都能發(fā)展。

　　那么創(chuàng)造價值是不是一件很難的事情呢？我們看看LG的巧克力手機，和現(xiàn)在推出的冰激凌手機，把誘人的食物顏色和造型，應用在手機的外觀，制造出一種帶有甜蜜感覺的女性手機，它們有三種誘人“口味”：香草(白色)、草莓(粉色)和開心果(淺藍色)，實際上激活了消費者感官，產生沖動購買的欲望，喚起本身良好的情緒體驗，將手機做成了可愛誘人的“食品”，為消費者自我表現(xiàn)時尚溫柔的一面帶來了新的道具和解決方案，熱賣當然是必然的。

　　想想看，你的公司還能更消費者創(chuàng)造更多什么樣的價值呢？