營銷出奇謀內功

　　“大企業，品牌大、渠道廣、服務完善，特別是價格和促銷資源上，擁有很大的市場空間。

　　一位安徽的太陽能企業負責人此前在接受記者采訪時坦言，“今年以來，在與大企業的較量中，明顯感覺到，我們的價格不如他們，促銷資源的投入也少，專業的營銷人員更缺乏。”

　　匯勤管理咨詢有限公司首席運營官黃家衛則指出，“2009年以前，太陽能行業的飛速發展主要是基于整個大環境的影響，企業界并未對市場營銷給予足夠的重視，實際市場營銷水平與產業發展速度并不對稱，整體上仍處于一種落后狀態，缺乏專業營銷人才、前瞻性營銷方式。”

　　今年以來，隨著太陽雨、桑樂、四季沐歌、太陽寶、同濟陽光、海爾、長虹、美菱等企業在市場營銷上的系統性發力，通過將家電、建筑等領域的經驗與太陽能的特點相結合，在營銷手段和方法實現了全面創新，推出了“城鄉聯動營銷”、“送貨車營銷”、“農村口碑營銷”、“招商會議營銷”、“推廣培訓營銷”等特色手段。此外，太陽雨、四季沐歌、皇明、華揚等企業還大打“世博營銷”牌。

　　不過，太陽雨新能源集團董事長徐新建卻指出，近年來企業的高速增長除了得益于營銷創新和領先，關鍵還在于企業多年來在內部一直建設“產品、人才和價值觀”三大流水線。這三大流水線從企業內部發展、企業戰略決策與執行、企業管理模式等多個角度，為市場營銷構建強大的后盾。

　　今年以來，隨著產業升級大幕全面展開，市場洗牌雖然帶來了“幾家歡喜多家愁”，這并不意味著中小企業在太陽能市場競爭中缺乏機會。黃家衛則認為，當前許多小企業還圍繞市場營銷體系布局，但大企業已經從外部的營銷向內部的管理體系、人才體系等轉型。未來，大小企業之間的差距將會從速度上體現。

　　目前，太陽能企業的營銷已經歷了從最初的“先有市場后有工廠”、“產業升級打造現代生產線”，到目前的“以完整產業鏈推動企業營銷創新”的新階段。

　　專訪：太陽能從“諸侯混戰”到“品牌天下”

　　——專訪新能源品牌營銷專家、智誠靈動營銷策劃機構董事長王成瑩

　　記者：你如何看待今年上半年國內太陽能企業的整體表現和市場走勢？

　　王成瑩：洗牌并未提前，實際上早在2008年，太陽能市場已經具備了洗牌的基本條件。實際上，早在3年前行業已經開始洗牌，只不過在今年集中爆發，洗牌一定是從小企業開始，今年以來行業的整體表現也驗證了這一問題。

　　記者：那么，你認為當前推動行業洗牌的條件包括哪些呢？

　　王成瑩：當前，以太陽雨、皇明為代表的一線企業已進入產品的大規模流水線生產時代。同時，整個行業的品牌意識也在不斷強化，一線品牌展開了大公關競爭。這已經構成了洗牌的先決條件。此外，許多中小太陽能廠家，陷入了為了銷售而銷售的怪圈中。

　　記者：隨著市場洗牌加速，一批大企業快速崛起，整個行業對于品牌和營銷的關注度快速提升，你如何看待這一轉變？

　　王成瑩：很多人一談到太陽能市場時，都用一個“亂”字來概括，花幾萬塊錢買一套設備，雇幾個人就可以生產，甚至包括主機、配件所有的外購。關鍵是這些企業沒有將品牌建設放到企業戰略的高度。

　　目前，很多“雜牌”廠家只要轉變經營策略，逐步提升品牌，同樣也能轉到“正規軍”的隊伍中，就像當年很多山寨手機向品牌手機轉變一樣。我們就提出“在銷售中建設品牌”理論，以品牌為紐帶，以銷售為基石，搭建廠家和消費者的互惠互利關系。