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招商談判技巧——如何主導、打岔、迎合、鋪墊

發布時間:2010年4月15日 來源:生意場

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  二、打岔

  我們在招商談判中,經常會遇在不好回答的話題或者不愿意談的問題,最常用的技巧就是打岔,不按照對方的思路展開談話,而是將話題引到另外的線索上去。比如,當客戶指出,有其它的客戶加盟費比您給我的低;當客戶對我們不太信任的時候;當客戶提出的異議和競爭對我們不太有利,當客戶的質疑直接反駁時會明顯的顯示出顧客的無知;當客戶指責我們的售后服務沒有與加盟前承諾的一樣的時候;當客戶要求降價的時候等,都是投資顧問展示巧妙的、自然的打岔技巧的時機。

  比如案例中客戶說“恩,道理是這樣,但是說實話,我還是對項目信心不足。”這句話,實際更多的表現的是客戶對我們公司和項目沒有信心,但是在前期優勢和項目介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下,招商經理巧妙的通過打岔的技巧,順延了話題:“您謙虛了,您看,您有做服務管理的經驗,這個對您以及對項目來說,是成功的必要條件,這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。”將這個問題的重點轉向了個人信心方面。


  關鍵點:打岔的要求是自然,新的話題要從對方出發和考慮。高級顧問最需要的就是關鍵時刻,可以有效地控制談話的主題和發展脈絡,而首要的技巧就是打岔。


  三、迎合


  第三個溝通技巧就是迎合。案例中,招商經理的核心目的是要說服客戶加盟。


  案例中“我覺得×××的加盟比您們的優惠,您們加盟費8萬,他們才5萬?”,“招商經理:說的很好!您知道為什么嗎?這就是投資我們項目的關鍵。”“就是,就是,跟您在一起很開心,談任何事情都很輕松,不用我過多介紹,明白人吧,一點就通。呵呵。開店啊,就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話,我就拿合同過來,我們一起看看。”非常自然地順延對方的語意,并且在順延的過程中將語意轉向對自己有利的方向。


  關鍵點:迎合要求就對方的觀點進行合理的解釋。通常的方法是按照對方的觀點給出例子來幫助對方的觀點成立,盡量表現為一切都可以證明對方的觀點是正確的。如果對方說的不是觀點,而是具體的事例,那么就幫助對方提煉為觀點,總結、抽象到一個高度,從而讓對方覺得他特別偉大。這就是迎合的作用,在迎合的過程中在對方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉移。


  四、墊子


  最后一個溝通技巧就是墊子,墊子表現為夸獎、贊揚,讓對方內心沒有任何抵抗,甚至消除對方理性的思考以及可能的對抗和防范意識,這就是在對話中鋪設墊子的作用。墊子就是沙發上的墊子,沒有墊子沙發不舒服,溝通中沒有墊子,也會生硬。


  招商經理:我是山東人,看我爽直真實的性格就知道,我做事就很利索,有什么說什么,您就跟我脾氣比較像,做事干脆,干凈利落。


  招商經理:就是,就是,跟您在一起很開心,談任何事情都很輕松,不用我過多介紹,明白人吧,一點就通。呵呵。開店啊,就是需要您這樣有勇有謀,做事魄力的老板。您看沒有其他異議的話,我就拿合同過來,我們一起看看。


  在案例中,說他的脾氣跟我很像,就是暗示他的行為將向“做事干脆”,這個墊子就是為“您看沒有其他異議的話,我就拿合同過來,我們一起看看”做鋪墊的。


  關鍵點:墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下,要真實,不能過于虛夸,就像贊美一個女士,明明就是皮膚不好,你一定要說皮膚很白,本就是一個小眼睛,你一定要說他眼睛大而有神,那就會讓客戶感覺很虛假。我們可以說她長得很有特色,很有氣質,因為每個人都有自己“金子”般的地方。


  最后我們對這些技巧做一個總結:


  ·談判中自然有條理的實施主導


  ·不好或不必回答的問題時自然打岔


  ·客戶觀點和意見要合理的迎合并轉向


  ·招商觀點和步驟實施要提前做好墊子


  條理主導+自然打岔+合理迎合+真誠墊子=成功談判

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