把豬肉賣出北大水平

　　商人做生意，有時候并不是很理智的，并不一定要論證、調查，分析可行性報告。我們這代創業者，沒多少人會搞這些，基本上拍拍腦袋就干了。本來大家都認為，小決策應該比較感性，大決策應該很理性。但是全世界的經驗表明，大決策反而比較感性，小決策都比較理性。老板的決策是感性的，經理人的決策是理性的。我去賣豬肉，就不是很理性很嚴謹的決策。

　　在2003年左右，我的北大校友陸步軒賣豬肉被媒體披露后，大家議論紛紛，用嘲諷的語氣對我說，你們北大的同學竟然去賣豬肉。我聽了不太服氣，也覺得陸步軒賣得有點臭，敗壞我們北大的名氣。當時就說，如果我去賣豬肉，一定要賣出北大水平。其實我只是過過嘴癮，隨口說說。

　　當時我們的土雞已經上市，我在農貿市場看見賣豬肉的檔口是賣雞的十幾倍，賣的多就說明市場大，而且一頭豬的價格相當于一百只雞。于是我就想，說不定以前搞錯了，大的項目沒做，只做了小的，所以就一愣，于是再一看，一長排的豬肉檔什么品牌也沒有，頂多就掛個“放心肉”的牌子。既然沒有品牌，顧客就難以選擇。

　　這幾個因素交織在一起，讓我覺得，把投資放在養雞方面，可能并不是最佳選擇。既然養豬的市場這么大，但是卻沒有品牌，如果我做品牌豈不是很容易嗎？我把腦袋一拍，上，干定了，肯定行。后來證明蠻好的，不就行了嗎？

　　在2006年我們已經決定上，那時肉價特別低。從農村出來的我知道，前一年價格低了，第二年就會上漲。那是很自然的事。價格低的時候趕緊養，價格高了就別養了或者少養。開始養豬的時候我就預見到2007、2008年豬肉會飛漲。因為很多人都把母豬處理掉了。你想兩三塊錢一斤的豬肉讓豬農怎么活啊。所以我想，2006年飼養，2007年出欄，不是剛好嗎？事實證明我對了。

　　在我們的檔口，有專門的標志：壹號土豬，顧客一看就知道。在廣州現在有100多家店，每個星期都有新開的店。所有的店都由公司租賃檔口、辦證，讓員工承包，一斤肉賣14元，按照公司規定的價格賣，最高價格為一斤29元。

　　養豬行業的門檻是比較低的，甚至可以說沒有門檻。原來“公司+農戶”的模式在以后逐漸會有變化。現在的我們具有宏觀的戰略性優勢、決定性優勢，下一步我們要發展微觀、綜合性的優勢。我們在土豬這方面屬于第一個吃螃蟹的人，但是會有更多的人跟著來吃了，怎么辦？現在我們在搞內部培訓，幾乎天天都在培訓，爭取不斷改善。我們的服務，品種改良等，不斷在完善，盡量把豬喂得更好。當別人跟來的時候，就與我有了差距，我們的服務、品種、供應鏈等，別人不容易跟。

　　我們現在有專門的試驗場，爭取讓味道更加鮮美。比如說養到多少天肉質最佳，各個方面都在完善。當別人走到我今天的地步，我已經上了一個臺階，所以有點“跟我者死”的味道。也許會有后來者居上，但我會按照自己的戰略往前走。

　　土豬在2007年1月開始做，才發展了兩年，就遠遠超過了養雞的利潤。這一塊所有的環節我都能管理。如今我已經把視頻系統應用到整條產業鏈，從飼養到屠宰、檔口的每個環節，在辦公室里隨時都可以監控。

　　土豬也與餐飲企業合作，但重點并不在這里，我們主要是直營。只要開個檔口，一天就能買100多斤，但一個餐館卻未必可以，另外還要配送，很麻煩，成本方面偏高，因為廣州塞車實在太嚴重。酒店這塊不作為主要的，但以后應該會更重視。由于人力有限，錢也有限，車也有限，那么就盡量做最重要的，“我們把最大的、好吃的先吃了”。

　　廣州的豬肉市場有100多億，我只占20%~30%。2009年是瘋狂擴張之年。第一，我們沒有負債；第二，所有的產品都具備擴張的前提；第三，當前的環境對我們是個機遇。

　　2009年我們公司的春節晚會主題就是：冬天里的一把火。我們要狠狠地燒一把。經濟危機關我什么事，我們面前還有大片處女地。

　　我有個同學是某大品牌電腦的經銷商，我對他說，一頭豬利潤相當于賣三五臺電腦的利潤，所以我賣一頭豬好過你賣一臺電腦。我的技術含量比你還高呢！你賣的電腦是東莞生產的，技術是中國臺灣的，是INTEL的，你也只是個“倒爺”。

　　我親自去柜臺賣過豬肉。雖然賣過很多東西，但我覺得最難賣的是豬肉，我從來從發現還有比豬肉更復雜的東西。一臺電腦的定價說多少錢就多少錢，而一頭豬可以分解成28個種類的產品。分出的種類不同，質量和價格也都不一樣。我們要在最佳的品質下達到最佳的效益。如果按照排列組合的方法來，不知道有多少萬種分法？而具體的分法，在教科書中并沒有，有點像木匠活，甚至有藝術家的味道。我進行過走訪，在天河五山有一對公婆(夫妻)，他們賣豬肉有10多年了，但同樣一頭豬，兩公婆分出來的利潤至少要差50元錢。

　　再比如制作臘腸，里面有肥有瘦。一種是80%的瘦肉和20%的肥肉，另一種是70%的瘦肉和30%的肥肉。大家都認為是三七比例的好吃。再比如同樣是切瘦肉給顧客，如果是一位靚女，我就會留3%的肥肉給她，可以賣26元/斤。如果多了，她要保持身材，就會嫌肥，會要求剔出去，那點肥肉就變成碎肉，8毛錢一斤，可是如果把它留在肥肉上，就能賣7元/斤。刀的輕重，鋒利與否，手感差異等，都有很多技術含量，包括天賦。在這方面，我們也有專門的培訓。

　　有時別人問我是干什么的，我開玩笑說，搞生物的，豬不就是生物嘛！

　　傳統行業急不來

　　傳統行業急不來。我研究了12個大企業，包括沃爾瑪、KFC、麥當勞等，打基礎至少都要15年。急了就死得快。企業文化的形成、商業模式的完善、外界的認同等，有時感覺像排隊(就像當教授，前面的人不退，后面的人難成大牌)。食品行業也差不多。前面的人被淘汰了，就輪到我們了，我們就有機會了。我們的員工，研究生每年的收入都有十萬八萬，賣豬肉賣成老大，也挺有自豪感。我希望可以做得更好，讓兄弟姐妹們的生活過得滋潤一些。

　　回頭來看，我的產品都不是紅海里的東西，屬于藍海。最好的競爭就是避開競爭，搞差異化經營。我不做那些毛利很低的生意，太辛苦了，我何必去摻和呢？我不惹比我有錢的人，也不惹比我聰明的人，不和他們競爭。惹不起，我躲得起。

　　在傳統的觀念中，對于賣豬肉還有很多偏見。我們這個行業長期被很多人誤解。我們的一個刀手，他的父親出了車禍，去世前拉著兒子的手說，“你造的孽，我來受了。兒啊，不要再殺生了。”后來我制作了宣傳單，專門為他們開脫。你看，我不僅要負責人間的事，還要安排天堂的事。“其實你們不是下地獄，你們是上天堂。殺了豬，豬肉被吃了就轉變成人肉，豬就升華了。它要感謝你們。它原來是畜生，現在變成人了。你們殺豬以后就上天堂了。”現在愿意賣豬肉的越來越多。哈哈！