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北大賣豬者的創業故事:兩年內開設百余家連鎖

發布時間:2010年4月8日 來源:新營銷

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  把豬肉賣出北大水平


  商人做生意,有時候并不是很理智的,并不一定要論證、調查,分析可行性報告。我們這代創業者,沒多少人會搞這些,基本上拍拍腦袋就干了。本來大家都認為,小決策應該比較感性,大決策應該很理性。但是全世界的經驗表明,大決策反而比較感性,小決策都比較理性。老板的決策是感性的,經理人的決策是理性的。我去賣豬肉,就不是很理性很嚴謹的決策。


  在2003年左右,我的北大校友陸步軒賣豬肉被媒體披露后,大家議論紛紛,用嘲諷的語氣對我說,你們北大的同學竟然去賣豬肉。我聽了不太服氣,也覺得陸步軒賣得有點臭,敗壞我們北大的名氣。當時就說,如果我去賣豬肉,一定要賣出北大水平。其實我只是過過嘴癮,隨口說說。


  當時我們的土雞已經上市,我在農貿市場看見賣豬肉的檔口是賣雞的十幾倍,賣的多就說明市場大,而且一頭豬的價格相當于一百只雞。于是我就想,說不定以前搞錯了,大的項目沒做,只做了小的,所以就一愣,于是再一看,一長排的豬肉檔什么品牌也沒有,頂多就掛個“放心肉”的牌子。既然沒有品牌,顧客就難以選擇。


  這幾個因素交織在一起,讓我覺得,把投資放在養雞方面,可能并不是最佳選擇。既然養豬的市場這么大,但是卻沒有品牌,如果我做品牌豈不是很容易嗎?我把腦袋一拍,上,干定了,肯定行。后來證明蠻好的,不就行了嗎?

  在2006年我們已經決定上,那時肉價特別低。從農村出來的我知道,前一年價格低了,第二年就會上漲。那是很自然的事。價格低的時候趕緊養,價格高了就別養了或者少養。開始養豬的時候我就預見到2007、2008年豬肉會飛漲。因為很多人都把母豬處理掉了。你想兩三塊錢一斤的豬肉讓豬農怎么活啊。所以我想,2006年飼養,2007年出欄,不是剛好嗎?事實證明我對了。


  在我們的檔口,有專門的標志:壹號土豬,顧客一看就知道。在廣州現在有100多家店,每個星期都有新開的店。所有的店都由公司租賃檔口、辦證,讓員工承包,一斤肉賣14元,按照公司規定的價格賣,最高價格為一斤29元。


  養豬行業的門檻是比較低的,甚至可以說沒有門檻。原來“公司+農戶”的模式在以后逐漸會有變化?,F在的我們具有宏觀的戰略性優勢、決定性優勢,下一步我們要發展微觀、綜合性的優勢。我們在土豬這方面屬于第一個吃螃蟹的人,但是會有更多的人跟著來吃了,怎么辦?現在我們在搞內部培訓,幾乎天天都在培訓,爭取不斷改善。我們的服務,品種改良等,不斷在完善,盡量把豬喂得更好。當別人跟來的時候,就與我有了差距,我們的服務、品種、供應鏈等,別人不容易跟。


  我們現在有專門的試驗場,爭取讓味道更加鮮美。比如說養到多少天肉質最佳,各個方面都在完善。當別人走到我今天的地步,我已經上了一個臺階,所以有點“跟我者死”的味道。也許會有后來者居上,但我會按照自己的戰略往前走。


  土豬在2007年1月開始做,才發展了兩年,就遠遠超過了養雞的利潤。這一塊所有的環節我都能管理。如今我已經把視頻系統應用到整條產業鏈,從飼養到屠宰、檔口的每個環節,在辦公室里隨時都可以監控。


  土豬也與餐飲企業合作,但重點并不在這里,我們主要是直營。只要開個檔口,一天就能買100多斤,但一個餐館卻未必可以,另外還要配送,很麻煩,成本方面偏高,因為廣州塞車實在太嚴重。酒店這塊不作為主要的,但以后應該會更重視。由于人力有限,錢也有限,車也有限,那么就盡量做最重要的,“我們把最大的、好吃的先吃了”。


  廣州的豬肉市場有100多億,我只占20%~30%。2009年是瘋狂擴張之年。第一,我們沒有負債;第二,所有的產品都具備擴張的前提;第三,當前的環境對我們是個機遇。


  2009年我們公司的春節晚會主題就是:冬天里的一把火。我們要狠狠地燒一把。經濟危機關我什么事,我們面前還有大片處女地。


  我有個同學是某大品牌電腦的經銷商,我對他說,一頭豬利潤相當于賣三五臺電腦的利潤,所以我賣一頭豬好過你賣一臺電腦。我的技術含量比你還高呢!你賣的電腦是東莞生產的,技術是中國臺灣的,是INTEL的,你也只是個“倒爺”。


  我親自去柜臺賣過豬肉。雖然賣過很多東西,但我覺得最難賣的是豬肉,我從來從發現還有比豬肉更復雜的東西。一臺電腦的定價說多少錢就多少錢,而一頭豬可以分解成28個種類的產品。分出的種類不同,質量和價格也都不一樣。我們要在最佳的品質下達到最佳的效益。如果按照排列組合的方法來,不知道有多少萬種分法?而具體的分法,在教科書中并沒有,有點像木匠活,甚至有藝術家的味道。我進行過走訪,在天河五山有一對公婆(夫妻),他們賣豬肉有10多年了,但同樣一頭豬,兩公婆分出來的利潤至少要差50元錢。


  再比如制作臘腸,里面有肥有瘦。一種是80%的瘦肉和20%的肥肉,另一種是70%的瘦肉和30%的肥肉。大家都認為是三七比例的好吃。再比如同樣是切瘦肉給顧客,如果是一位靚女,我就會留3%的肥肉給她,可以賣26元/斤。如果多了,她要保持身材,就會嫌肥,會要求剔出去,那點肥肉就變成碎肉,8毛錢一斤,可是如果把它留在肥肉上,就能賣7元/斤。刀的輕重,鋒利與否,手感差異等,都有很多技術含量,包括天賦。在這方面,我們也有專門的培訓。


  有時別人問我是干什么的,我開玩笑說,搞生物的,豬不就是生物嘛!


  傳統行業急不來


  傳統行業急不來。我研究了12個大企業,包括沃爾瑪、KFC、麥當勞等,打基礎至少都要15年。急了就死得快。企業文化的形成、商業模式的完善、外界的認同等,有時感覺像排隊(就像當教授,前面的人不退,后面的人難成大牌)。食品行業也差不多。前面的人被淘汰了,就輪到我們了,我們就有機會了。我們的員工,研究生每年的收入都有十萬八萬,賣豬肉賣成老大,也挺有自豪感。我希望可以做得更好,讓兄弟姐妹們的生活過得滋潤一些。


  回頭來看,我的產品都不是紅海里的東西,屬于藍海。最好的競爭就是避開競爭,搞差異化經營。我不做那些毛利很低的生意,太辛苦了,我何必去摻和呢?我不惹比我有錢的人,也不惹比我聰明的人,不和他們競爭。惹不起,我躲得起。


  在傳統的觀念中,對于賣豬肉還有很多偏見。我們這個行業長期被很多人誤解。我們的一個刀手,他的父親出了車禍,去世前拉著兒子的手說,“你造的孽,我來受了。兒啊,不要再殺生了。”后來我制作了宣傳單,專門為他們開脫。你看,我不僅要負責人間的事,還要安排天堂的事。“其實你們不是下地獄,你們是上天堂。殺了豬,豬肉被吃了就轉變成人肉,豬就升華了。它要感謝你們。它原來是畜生,現在變成人了。你們殺豬以后就上天堂了。”現在愿意賣豬肉的越來越多。哈哈!

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