中國太陽能熱水器行業起源于上世紀80年代初,迄今為止已經具有近30年的發展歷史了。發展至2009年,太陽能熱水器行業有2800多家企業,總銷售額達600多億元,成為一個最具發展前景的新能源產業。
2010年,有100多家企業中標家電下鄉,搶占農村三、四級市場份額,如何快速崛起,做強太陽能市場成為眼下最為關注的熱點。其實,做好一個市場是廠商共同努力的結果,特別是在目前商海日常激烈的今天,更是如此。作為太陽能熱水器的廠家應該努力做好以下幾方面工作:
一、強強聯合,尋找優質經銷商
好的代理商對于操作好一個市場非常關鍵,沒有做不好的市場,只有做不好的商人。作為太陽能熱水器的代理商不僅僅需要資金,還需要代理商具備獨立操作市場的能力,具有一定現代營銷理念。不能為了招商而招商,如果找到的代理商資金實力再雄厚,但是沒有獨立操作市場的能力,對于一個想做品牌的廠家來說,還是要為這個市場買單的。同時,廠家還需要把長期合作的理念灌輸給代理商,達成廠商戰略合作聯盟,共同做大市場。
二、加大經銷商戰略支持,共同做大市場
經銷商的市場,也就是企業的市場。成功的現代廠商關系更像是夫妻關系、知己關系,廠家和商家之間常常保持緊密聯系和溝通,共同解決經銷商面臨的市場一線問題。目前,很多企業都會在招商之前,制定出一套系統的廠商支持政策,如江蘇太陽寶新能源有限公司為經銷商制定的一系列政策支持,包括店面裝修暨終端布置規范、開業促銷策劃、小區促銷策劃、市場招商策劃(開拓分銷商渠道)、工程投標策劃、終端市場調研與對策指導等等,幫助太陽寶經銷商快速制勝市場。
三、理念一致,步調整齊
企業優質的經銷商必須對企業的各項發展理念上保持高度統一,認同公司的產品和品牌推廣理念,并在實際市場運作過程中,把各項理念運作到位,嚴格執行公司的目標,不做有損公司品牌理念的行為,維護當地市場的品牌形象。
四、區域經理要對市場進行精細化管理
區域經理招商完畢后,主要的任務就是幫助代理商做好市場。即時處理經銷商運作市場中出現的問題,幫助代理商解決操作市場中遇到的困難,了解代理商不同階段對市場的想法,對廠家的需求。另外,不同的代理商具有不同的優勢,有的代理商在推廣活動上做的比較好,有的代理商在售后服務上做的好,有的代理商在導購員培訓上做的好……太陽寶成功運作的“全程營銷管家服務體系”,就對區域經理提出了很高的要求,不斷幫助經銷商做大市場,把優秀代理商在某一方面的成功經驗,進行整合提煉,向其他地區進行推廣、復制,讓大家相互學習,共同成長。
五、廠家要承擔相應的售后服務責任
對于太陽能熱水器廠家來說,售后服務也是非常重要的,因為沒有哪個行業的產品是完美無缺的。有些廠家在產品出現問題的時候,選擇了逃避,把自己的責任推給代理商。有責任的企業,如太陽寶推出的“五星”服務,從產品的資訊、銷售到安裝維修,均給予全程指導服務,不會把廠家應該承擔的責任強加給代理商,而是主動出來商量如何解決問題,抱著解決問題的心態,把售后服務完美解決。
太陽能熱水器行業是一個新興的行業,要做好一個市場,需要廠商之間共同努力,相互配合,以統一的品牌理念和服務精神進行品牌推廣,更好的促進市場銷售。在這個過程中,廠商之間的配合顯得尤為重要。
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