(生意場訊)銷售辦事處是公司延伸業務的網絡布點，是公司開拓市場的前沿陣地，是公司連接內部與市場的中轉站。銷售辦事處是一個非常獨特的非正式機構，大辦事處通常有固定的辦公室，配備網絡、傳真復印機、固定電話，通常不會超過8—10人，小辦公室一般3到5人，當然人數最少的辦事處只有1個人。

　　銷售辦事處人員外遠離公司本部，可以說坐鎮指揮的人對他們的日常行為鞭長莫及，因此，大多數公司對辦事處管理處于放任與松散的狀態，只要給我完成任務，哪管你人在外面怎么過，要的是銷售結果。

　　除了干脆不管之外，有的銷售經理管理辦事處人員的日常行蹤，干脆來個GPS手機定位，聽說還很精確，能夠精確掌握業務員所處位置，誤差精確到200米，是在茶吧、網吧、桑拿室里還是在客戶那里，一清二楚。我所知道有些快速消費品公司，就采取定位的形式管理駐外銷售人員。

　　認為以上兩種管理方式，都存在嚴重問題，第一種追求銷售結果，放棄行為管理，存在以下問題：

　　1、首先欠缺人情關懷，前線業務員有的只是銷售壓力，但感受總部的關愛不夠；

　　2、本部對于前線銷售人員開展工作的過程、方式、方法難以掌握；

　　3、很多銷售員，特別是新業務員，很難適應外地艱苦環境，加之欠缺必要的約束，根本無心開展業務；

　　4、長期欠缺管理，一線業務員2到3個月、甚至半年才回總部一次，放任在市場上自生自滅，造成很多公司的銷售部門形同茶館，來一批、走一批、再招一批，管理上所講的人員大進大出，破壞了部門氣場。

　　第二種管理方式，即類似對銷售員實行一日三請示，甚至GPS定位管理，首先從管理上講就是管理的失敗，主要存在以下問題：

　　1、將人當作機械來看，讓人感覺公司制度死板，對一線人員不放心；

　　2、管理存在表面，沒有下沉，將管理工廠車間、職能人員的一套方法用在駐外管理上；

　　3、管理重點錯誤，對辦事處駐外管理，核心是管理，管人的目的是幫助人提高效能，提升積極性，而這樣的一種管理方式，有時可能激化一線人員與本部人員的關系，而一旦溝通形成障礙，最終一定會導致組織效能降低。

　　對于駐外辦事處的管理，我見過很多公司編寫的辦事處管理手冊，例如TCL公司的《辦事處管理手冊》等，里面甚至將促銷工作做成類似SOP形式，試圖標準化，我對此并不認同，我覺得辦事處管理的核心是人的管理。我所在的公司是一家大型醫藥公司，我曾參與辦事處管理調研，以前也曾在一家大型快消食品公司從事銷售工作近2年，對辦事處管理深有感觸。主要分享如下：

　　一、辦事處需要營造文化氛圍

　　駐外文化氛圍的營造，需要總部堅定支持，辦事處人員松散、人員數量參差不齊，因此文化氛圍的營造，首先要體現有團隊、敬業、學習、職業文化管理理念，并不是說需要文化上墻，因為體現的具體形式多鐘多樣，例如可以開展不同辦事處視頻溝通、宣傳不同辦事處人員的敬業行為、給銷售人員訂閱《銷售與市場》雜志等市場書刊。遇到大風大雨、下雪天，總部領導一個慰問電話，可能會讓駐外銷售員深受感動，工作干勁會更足。

　　二、重視辦事處例會

　　辦事處例會，如果人員松散，可以采取定期視頻會形式，定期組織辦事處會議，重點關注四個方面：首先，是經驗分享，相互分享工作心得；其次，是對當期工作做一個總結并對下期做一個規劃，爭取以團隊為單元進行資源、精力的重新協調與分配，提高效率；再者，是借開會期間，調整銷售策略，使得每次下市場，都有新的點子與思路；最后，體現的是感情交流，借開會機會，相互交流感情，讓彼此知道并非一個人在戰斗，而是一個強大的團隊。

　　三、做好績效輔導工作

　　我們很多銷售經理甚至做到總監的位置，一直都在盯著市場而不是在盯人，個人覺得，作為辦事處主任、區域經理等以上層級的銷售管理者，一定要親自抓員工績效輔導工作，一方面通過面談起到傳、幫、帶作用，另一方面單獨談話，更加能夠拉近彼此的距離，利于交心，能夠了解下屬計劃。而不乏有這樣的銷售領導，面臨下屬集體倒戈，就是因為前期問題掌握不清楚，遇到突發問題，很快就手足無措、甚至市場癱瘓。

　　四、需要輔以適當的表格

　　寶潔等外資企業，對于銷售人員的管理通常比較嚴格，每天需要填寫大量的表格資料，例如市場走訪表、銷售進度表、產品調查表等，通常銷售人員“被”應付大量表格，不僅醉在客戶那里，回到辦事處還要累倒在表格上面。

　　個人覺得辦事處人員的管理，需要填寫的是當天的客戶拜訪、問題及心得、計劃等粗線條但能夠反映問題的表格。我曾幫助我公司銷售部設計過一套MVP表格，M表(量化表measure)、V表(價值表value)、P表(職業評價表profession)，以周為單位進行分析，依照查找問題。“量化表M表”主要作用是總結每周的銷售任務是否按進度進行。“價值表V表”主要給總部掌握市場費用與銷售的產出率對比關系，了解銷售人員拜訪的成效以及各項費用明細。“職業化P表”主要從主觀方面由上級領導對每個下級進行評分，綜合了解工作是否“在狀態”。

　　談到辦事處管理，還有兩點需要強調，那就是辦事處制度建設與工作標準化問題，銷售制度建設是辦事處人員管理的核心，正確管理思想下建立的辦事處制度是管好辦事處人員的關鍵，對于制度要嚴格執行。

　　辦事處涉及的工作很多，例如促銷活動、例如回款、例如客戶拜訪、例如事件的應急處理等，只需要制訂出標準流程即可，試圖在一本辦事處管理手冊里涵蓋辦事處管理的全部內涵甚至促銷開展標準方式，是遠遠做不到的，這就回到前面所講的四個方面，重要的不是標準化，SOP不適合辦事處管理，而是應該抓辦事處管理本質內涵，人和工作的管理，這始終是銷售駐外辦事處管理的攻堅之道。