1981年8月的一天，安徽蕪湖市中山路19道的巷口，里三層，外三層地擠滿了人。人群中，有個個頭矮小，面盤清瘦，頭發(fā)蓬亂的中年人，正在忙不迭地給顧客稱售瓜子。在他背后的墻上，貼了一張醒目的廣告——“傻子瓜子”。這個中年人就是鄧小平語錄中唯一提到的一個農(nóng)民：年廣久，也正是這個“傻子”年廣久成就了一個連他自己都沒有想到的小產(chǎn)品大行業(yè)——徽派“炒貨”。今天的徽派炒貨以其獨特的文化和口味，雄居炒貨界榜首，徽派炒貨洽洽、真心均位列全國前2甲，兩者全年銷售額近15億元，成為安徽經(jīng)濟的一大亮點，徽派炒貨與徽商文化的天然結(jié)合在江淮大地造就了一批聞名全國的大中型休閑食品企業(yè)，“洽洽”、“真心”、“小劉”、“傻子”并稱為徽派瓜子炒貨的“四大名旦”，在全國眾多大中小超市我們都可以看到徽派瓜子的身影。而今天我們故事的主角就是“炒貨”界的一個機會主義“跟隨”者——四川成都徽記食品產(chǎn)業(yè)有限公司。一個跨越地域卻高樹“徽旗”頗有“徽緣”的企業(yè)。也正是這樣一個機會主義者使“徽派”炒貨走出了安徽，也正是這樣一個機會主義者在四川成都偏安一隅的狀態(tài)下用短短幾年的時間發(fā)展成為行業(yè)的一匹黑馬，位列行業(yè)前三甲。我們在研究企業(yè)案例的時候，習(xí)慣于剖析行業(yè)龍頭的輝煌與經(jīng)驗，而往往忽視了“跟隨者”的努力與精彩，今天我們將向你講述這個優(yōu)秀行業(yè)“跟隨者”的成長足跡，希望能給我們許多中小發(fā)展中的企業(yè)帶來一些思考與啟發(fā)。

　　“傻子”開創(chuàng)了中國瓜子行業(yè)的先河，“洽洽”推動了行業(yè)革命性的大發(fā)展，炒貨行業(yè)由此而風聲水起，“真心”、“大好大”等隨機而起，整個行業(yè)也快速燃起熊熊戰(zhàn)火，2001年徽記在“戰(zhàn)火”中出生。瓜子作為國人傳統(tǒng)的休閑產(chǎn)品，在傻子瓜子出現(xiàn)之前，人們沒有想到日后它會發(fā)展成為一個行業(yè)，而且牌子一度眾多。傻子瓜子解決了人們對產(chǎn)品的認知：小食品一樣可以有自己的牌子。現(xiàn)代營銷理念的引入，品牌概念的形成是這個行業(yè)真正崛起革命性的推動力。就像與人們?nèi)粘Ｊ秤镁o密的饅頭、農(nóng)產(chǎn)品最初的品牌化一樣，“傻子”作為品牌僅僅起到了標記、識別的作用，缺少品牌內(nèi)涵、定位和美譽度。2001年，洽洽的后發(fā)制人，通過廣告發(fā)動品牌攻勢，率先進行品牌、產(chǎn)品大傳播，一夜之間，把炒貨行業(yè)“炒”得熱火朝天，隨后真心等一系列品牌的跟進，行業(yè)的競爭以較快的速度迅速進入激烈的角逐。行業(yè)也由初級的產(chǎn)品競爭升級到“品牌”競爭階段。

　　洽洽作為第一個吃螃蟹的“品牌”受益者，在2002年前后風頭一度非常強盛。正是在這樣的背景下，引起了徽記總經(jīng)理呂金剛的關(guān)注：一個小小的休閑產(chǎn)品，短短時間，居然做得如此風聲水起，雖說競爭表面上很激烈，但全國市場如此之大，這個市場還有足夠大的生存空間，這個行業(yè)值得進入。短短的幾年徽記快速成長為行業(yè)第三，其成功也成就了一個優(yōu)秀“跟隨者”的精典案例。

　　“機會”主義者的差異化戰(zhàn)略

　　現(xiàn)存的任何一個行業(yè)總是有可成之機的，不過大多的時候是不容易發(fā)現(xiàn)的，“紅海”中往往孕育著“藍海”。瓜子行業(yè)在發(fā)展過程中，從“標識LOGO”到“品牌”的建立過程中，經(jīng)歷了其他行業(yè)品牌建立的基本過程，洽洽做為行業(yè)的老大，從最初“百煮口口香”的“香”的工藝訴求很快過渡到營造“快樂生活”的高層次訴求；而位居行業(yè)第二位的“真心”以“明星”代言為切入點，快速的傳播了知名度，但至今尚未形成一個鮮明的品牌形象。徽記作為后來者如何尋求品牌上的訴求？市場跟隨者常常面臨要不要做品牌的難題，他們一般具有相當規(guī)模，已經(jīng)取得一定的市場地位，在行業(yè)處于跟隨者的地位，或者在區(qū)域市場埋頭苦干多年，甚或在區(qū)域市場能呼風喚雨，但面臨向全國市場擴張以及上一個臺階的問題，不做品牌按原來的思路繼續(xù)做，他們對這種方法沒有多少信心，而做品牌，如何做？

　　呂金剛憑借自己多年休閑食品業(yè)運做的經(jīng)驗與直覺，快速的找到了兩個被其他競爭對手曾經(jīng)使用但卻輕易忽視的品牌訴求機會：1、與“徽”結(jié)“緣”、草船借箭：徽記，一個聽起來頗有“徽文化”內(nèi)涵的名字，讓消費者有效地聯(lián)想到“徽派”炒貨的美味，文化聯(lián)想，歷史品味與厚重感，地域聯(lián)系與技術(shù)發(fā)源地聯(lián)系，直到現(xiàn)在人們?nèi)圆恢挥X以為是安徽的企業(yè)的認識，對品牌在初期打市場的助推作用，好品牌名能為企業(yè)節(jié)省傳播費用、減輕傳播落地阻力，這也是一個跟隨者采取的最直接和省力的“機會”策略。

　　2、大舉“煮”工藝旗幟！一個大大的似象形、似會意的“煮”字，醒目的貼在徽記包裝袋核心位置，讓消費者明白瓜子需要通過多種中草藥輔以泡、蒸、煮、烘等工藝而成，徽記在“香”的基礎(chǔ)上，將制作流程中的“煮”的概念予以系統(tǒng)化，豐富內(nèi)涵，提煉精髓。正是這樣一個被競爭對手所“拋棄”的訴求，有效讓消費者記住了徽記。

　　正是這兩個被競爭對手所忽視的“機會”，成就了徽記品牌獨特的差異化訴求，成功塑造了一個成功“機會”主義者的形象。

　　市場策略：做強與做大

　　徽記創(chuàng)業(yè)初期，是代理多個優(yōu)勢食品品牌的經(jīng)銷商，在自己的區(qū)域贏多敗少、精耕細作多年，傳統(tǒng)休閑食品“渠道為王”的天然優(yōu)勢是成就徽記區(qū)域市場成功的保障。其有效的市場策略主要表現(xiàn)在：

　　1、徽記是經(jīng)銷商出身，從貿(mào)易商到制造商的閃亮轉(zhuǎn)身后，仍保持著“經(jīng)銷商”的同理心，能很好的把握住渠道成員的心理，牢牢的控制渠道。徽記擁有西南尤其是四川市場的運營渠道，并占據(jù)絕對的優(yōu)勢地位。在多年的市場運作中，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，不僅如此，徽記成立之前，它曾代理過本行業(yè)某瓜子品牌的市場運作，把此品牌的銷量和影響力在當?shù)刈龅绞袌龅谝弧Ｕ沁@些，為徽記渠道建設(shè)奠定了強大的基礎(chǔ)。

　　2、采取麻痹競爭對手的策略：因為我小，我不急于去向王者挑戰(zhàn)，不是我膽怯、沒有勇氣，而是我更具有城府與謀略，我時刻不忘記儲蓄力量，我希望我的出擊能給我的敵人最致命的一擊。從品牌、傳播上避開對手的凌利攻勢，避其鋒芒，攻其弱勢，從渠道入手，深潛市場運作，精耕局部市場，采取穩(wěn)步為營，發(fā)展一個成熟一個的扎實路線，建立戰(zhàn)略性區(qū)域市場，有效避免了行業(yè)龍頭的市場阻擊與封殺，先做強后做大，蓄積力量成功出川。

　　人才戰(zhàn)略：境界＞手段

　　“搞定人才能搞定事，如何將能搞定事的人長期留在企業(yè)，不是靠學(xué)問、靠金錢能夠辦到的，能常年保持在世界500強地位的企業(yè)人才的穩(wěn)定性多像巨樹的根基一樣，支撐著可持續(xù)成長。徽記和許多長壽企業(yè)初期歷史一樣，有一個雷同的、老掉牙的故事。讓人體味到，人力資源實操，境界＞手段。

　　瓜子項目上馬之初，技術(shù)配方成為核心問題，急需高人引路。徽記董事長呂金剛在安徽奔波月余，訪到一姓白老者，此人在炒貨行業(yè)浸淫數(shù)十載，是行家里手中的高手，但性格怪僻，不容易打交道，有才之人多有乖張之處，呂金剛仿晚清徽商胡雪巖，花花轎子抬人，精神文明和物質(zhì)文明齊頭并進的方式請到了老者來企業(yè)指導(dǎo)，老白師傅果然不負眾望，將炒貨心得與四川烹飪特色結(jié)合，使得徽記瓜子口感頗佳同時，且不上火，有效規(guī)避了瓜子在顧客食用后上火的后遺癥，此舉成為徽記隱形優(yōu)勢。項目成功后，老人想功成身退，安享晚年。徽記明白老人心思后，立即給老人全家買房置地，使得老人老有所養(yǎng)、老有所靠、老有所得。“莫道桑榆晚，微霞尚滿天。”尊師如父的行為，使得老人對企業(yè)余熱至今留存。

　　這樣的實例有很多

　　為了全體員工從一個家到另一個家，徽記的辦公室像花園；

　　為了大家喜歡這個家，中午企業(yè)免費提供午餐，和董事長吃的是一鍋菜自然不會差；

　　為了員工擁有這個家，徽記在全員股份化，讓職業(yè)經(jīng)理人演化為事業(yè)經(jīng)理人；

　　為了員工深愛這個家，即便離職，逢年過節(jié)企業(yè)照樣會問候到……

　　徽記的員工工齡幾乎都等長于企業(yè)年齡，這不僅與企業(yè)濃厚的親情管理文化有關(guān)，也與徽記提供的發(fā)展平臺密不可分，徽記經(jīng)常請專業(yè)人士給員工培訓(xùn)，在企業(yè)成長的同時，員工一起進步，除了薪資上不斷收獲，還有精神和能力的同步增長，有哪個員工愿意放棄離開呢？

　　這種長期慎終如始行為，打造的是久遠的商業(yè)口碑，徽記創(chuàng)業(yè)伊始，別人愿拋錢賒貨傾囊而助，快速發(fā)展之際，國際資本樂于找上門合作：他們看中不僅僅是行業(yè)發(fā)展前景，也同時看重的是這個團隊，口碑信用傳播，投李報桃的現(xiàn)象，可見一斑。以致企業(yè)將企業(yè)衰退的七個理由(附件，海容，請您添加，謝謝，)貼在辦公區(qū)門口時，每個成員伙伴都樂于接受這些關(guān)系著自己飯碗、關(guān)系著自己妻兒老小生活質(zhì)量的友情提示，自己所愛的企業(yè)嘛，當然應(yīng)該懷揣著危機的心去睡覺。

　　觀當前興盛企業(yè)，“不惜連城璧，求得殺人劍。”通過利益吸引職業(yè)經(jīng)理人，開疆裂土無往不勝，但出來混，總是要還的，當利益分配到一方的臨界點時，或鳥盡弓藏、或勞燕分飛場景屢見不鮮。看來，此種行為僅是人力資源的手段而已。對功臣將士的每一絲毫的需求都像救命稻草一樣去尊重、去呵護，“周公吐哺，天下歸心。”企業(yè)擁抱的自會是他人仰望的參天大樹，多數(shù)功臣將士樂得讓企業(yè)踩在自己的肩膀上再上一層樓。

　　當“山高我為峰”成為每個人的內(nèi)驅(qū)力時，企業(yè)“閱山無數(shù)己成峰”的過程，也企業(yè)發(fā)展的峰巒疊嶂，橫看成嶺側(cè)成峰的歷程。此種結(jié)果無疑是人力資源的實操境界使然。

　　展望，找準定位仍是硬道理！

　　事實上，作為發(fā)展中企業(yè)，無知是一種原罪。作為行業(yè)的跟隨者，找準自己的定位仍是硬道理：會獵市場，時時可以看到，一些企業(yè)撈到幾桶金，膨脹的心態(tài)使自己不能明白自己是誰者有之；偏安一隅，小富即安者有之；被強勢企業(yè)戰(zhàn)略強行壓制在某一區(qū)域者有之；不懂更大區(qū)域運作，躲在深閨無人識者有之……。

　　在這個不進步就是退步、不狂奔就會落伍的時代，筆者更愿意看到，徽記食品和其他優(yōu)秀的企業(yè)一樣找準自己的定位繼續(xù)譜寫新的華章。