2014年4月11日落幕的海南博鰲論壇，“整治霧霾”成為重要議題；3月舉行的中國人大政協會議，同樣也把霾害列為首都之毒。

環保部副部長吳曉青指出，十二五規劃期間的環保投資將近人民幣5萬億元。這筆投資是臺灣地區綠能年產值的24倍之多。

也因此，臺灣地區包括LED等節能環保相關產業鏈，都磨刀霍霍向中國大陸。然而，這個龐大商機同時也吸引了中國大陸本地、以及歐美指標企業的競逐，臺灣LED廠商想要搶食大餅，先得有兩把刷子，還得放亮招子。

中國大陸擁有全球最大的LED產業鏈，也有著甜美誘人的內需商機潛力。2014年，光是廣東省一地就要完成兩百萬盞LED路燈的發包工程，福建省轄下10個城市，也有30至50萬盞的標案要進行。

臺商想搶中國大陸LED內需市場，不外乎兩個管道：一是參與各地政府的路燈等公共標案，二是走億光打自有品牌模式，直接搶攻消費市場。

不過，這兩條路都不好走。第一條路，大陸通常會規定，參與投標必須在該省設廠投資、貢獻稅收，若無，就必須整燈進口、課征17％內銷增值稅，光是“設廠”這一關，想必已經讓不少臺商卻步，更別提收費方式是分期償還，依照省下多少電費逐年攤提，臺商收帳風險過高。至于第二條路，就要打贏中國大陸6千多家LED業者，砸下大筆費用，在市場打響名號。

盡管充滿挑戰，但看在斡旋兩岸照明產業20余年的臺灣LED產業聯盟秘書長蕭弘清眼中，臺商想在中國大陸市場擁有一席之地，一定得具備兩招。

第一招，搶食公共標案之前，先弄清楚對方的投標資格；臺灣某知名上市公司曾向蕭弘清抱怨，為了爭取埃建省路燈標案，耗時一年、多次協助“示范街區”，最后卻因為未在當地設廠，連投標資格都沒有。

面對類似標案，蕭弘清的建議是，臺商一定要與當地系統業者合作，自己當個單純的產品供應者，后續包括系統維修、收款等，由當地業者全權處理。

第二招，搶攻消費市場時，應該打“功能”牌，搶在中國大陸業者還沒有想到前，就先推出人性化的健康照明，包括隨時間自動調光（如日間白光、夜間黃光）、感測動作自動亮暗等，而不只是強調省電、壽命長等“性能”。

這樣的建議其來有自，市調機構集邦科技綠能事業處協理儲于超估計，2014年中國大陸LED內需市場產值會比2013年大增四成，是金融海嘯后成長最快速的一年；中國大陸內需LED出貨量的年增率其實高達八成，亦即，LED產品的快速跌價2014年仍將持續，并且嚴重折抵產值的年增率。

“臺商要跟中國大陸業者打價格戰，第二名對上第一名，是絕對討不到便宜的。”蕭弘清認為，臺商在中國大陸市場，只能做中國大陸業者還沒想到或還做不到的事情。

做別人做不到或想不到的事才能搶占先機，這句話不管在什么行業什么地區，都是適用的吧。LED企業只有尋找突破才能先一步把握商機。