全球能源吃緊，與可再生能源相關的產業備受關注，家電企業涉足太陽能熱水器行業早已不是新聞。“家電企業在做太陽能熱水器的不少，但是影響力并不大，其中一個重要的原因就是很多家電企業將這塊產業完全外包，放棄了對品牌的控制。”2009年10月20日，海爾熱水器有限公司太陽能事業部（以下簡稱海爾太陽能）總經理馮建華接受《電器》記者專訪時說：“從涉足太陽能熱水器行業開始，海爾太陽能就將家電企業成熟和規范化的管理體系引入到生產和銷售中。”

    此言非虛，看到海爾太陽能整潔的生產線，以及同海爾工業園一樣的6S管理標準后，《電器》記者感到，海爾品牌的精神已經深植入海爾太陽能的體內。

    從渠道著手整合資源

    “現階段，海爾太陽能事業部最重要的工作就是整合資源，而對渠道的全面整合則是重中之重。”海爾太陽能將渠道看得很重，馮建華的一席話道出了其中的緣由。“渠道已經成為制約太陽能熱水器行業規范化和集約化的重要因素。”已在太陽能熱水器行業內打拼了十多年的他說：“目前，太陽能熱水器行業的大小品牌幾乎都采用相同的渠道模式——專賣店，只是在經營區域和操作力度上有所區別，小品牌做一縣一市的小市場，大品牌投入更大，經營全國市場，渠道模式并沒有本質區別。這種單一的渠道模式，不僅給眾多區域小品牌留下了較大的生存空間，也使得大品牌的優勢無法顯現。”

    其實，太陽能熱水器經銷商進行“家電下鄉”備案時遇到的種種困難，已經從一個側面體現出原有渠道模式的不足。而流行在業內的“推個三輪就能賣太陽能熱水器”的說法，更生動地表現了太陽能熱水器經銷商素質較低的現狀。“現在的渠道模式不是品牌營銷模式，低效率、高成本的渠道模式制約著太陽能熱水器行業品牌集中度的提高。”馮建華表示，目前，太陽能熱水器的利潤較高，這與渠道成本居高不下有很大關系，集約化的渠道能夠降低銷售成本，產品價格也隨之變得更為合理，但利潤下降后，現在這種低效率的渠道體系恐怕難以維持。

    海爾太陽能在“家電下鄉”初期就迅速進入狀態，這主要得益于海爾原有龐大的渠道資源。“太陽能熱水器下鄉，我們在渠道上占了先機，到今年7月，60%~70%的銷售網點都已完成備案。”海爾太陽能策劃總監周強表示，目前海爾太陽能擁有自建銷售網點1000多家，與海爾其他產品共享的銷售網點800多家，運行穩定的傘下網點（鎮級）1000多家。

    雖然已經擁有了不小的渠道規模，但是海爾太陽能整合渠道資源的步伐仍在加速。“我們希望建立一個多元化的渠道模式。”馮建華說：“目前，海爾太陽能仍以海爾太陽能專賣店為主要的渠道，尚未實現與海爾共有渠道資源的大面積對接。”除了看重對海爾原有渠道資源的整合，海爾太陽能還在考慮如何進入已經成熟的家電渠道。“我們希望經銷商能夠依托海爾優勢渠道資源，主動拓展海爾共享渠道，迅速搭建起多元化的太陽能銷售網絡。”馮建華說。

    海爾太陽能正在整合的不僅是渠道資源，生產、服務等方面的規范化整合也在有條不紊地進行。馮建華表示，海爾太陽能的安裝和售后服務體系都是按照海爾的服務體系的要求設計的，但是由于這類產品的安裝特殊性，海爾太陽能一方面對現有人員進行培訓，另一方面也在招聘行業內有經驗的安裝工人。

    成為“平板專家”

    在位于山東省膠南市的海爾太陽能熱水器生產工廠里，《電器》記者看到了正在進行調整的多條生產線，包括平板集熱器生產線、水箱發泡線、承壓式水箱生產線和支架噴涂線等。《電器》記者注意到，海爾太陽能非常重視對目前在市場上尚不普及的平板太陽能熱水器的研發和生產。周強指著生產線上的用于生產平板集熱器的條帶說：“我們所用的平板集熱器條帶，是由德國進口的。”

    “我們認為，發展平板式太陽能熱水器符合未來建筑節能一體化發展的趨勢，雖然實現平板式產品為主導的市場尚需時日，但是我們看好平板式產品的發展潛力。”馮建華堅定地說：“全玻璃真空管式產品能夠取得現在的市場地位，是因為它滿足了消費者當時的低檔次需求。從現在的市場情況來看，全玻璃真空管式產品已經難以滿足大中城市的消費需求。平板式產品更美觀，更易與建筑結合，并且能夠提供更高的使用享受。”

    “我們既要做太陽能熱水系統專家，還要做‘平板專家’。”周強道出了海爾太陽能的目標，“海爾制造的是高性能的平板式太陽能熱水器。”據介紹，海爾太陽能選擇的德國進口平板條帶采用全銅材料和國際上先進的磁控濺射技術，吸收率達到95%，發射率僅為5%左右，具有較高的耐候性，能夠應付各種高溫高濕環境。

    此外，海爾太陽能實現成為“平板專家”的目標，還有一個重要的支撐——海爾多年來積累的電熱水器水箱研發成果。與全玻璃真空管式產品不同，平板式太陽能熱水器多為承壓系統，這就對水箱的品質提出了更高的要求，在其他太陽能熱水器專業制造企業忙于研發承壓水箱時，家電出身的海爾太陽能無疑有較為明顯的優勢。

    “海爾太陽能的陽臺產品今年剛剛上市，現在銷售量并不大，但是增長勢頭非常好。目前，平板式太陽能熱水器的銷售額僅占總銷售額的20%左右，我們的目標是提升到50%，同時將其在工程市場的占比提高到80%。”馮建華話里話外都流露著對平板式產品的倚重。