如何跟進(jìn)很久未交易的老客戶？
　　 多聯(lián)系，就可以拿到定單，既然是老客戶的話，肯定有需要，或許他們現(xiàn)在已經(jīng)找到了新的合作對象，或許他們暫時不需要你的產(chǎn)品，你要做一個調(diào)查，想辦法套取到準(zhǔn)確的信息，最重要的是：為什么這么長時間沒有和你們公司合作，是你們服務(wù)質(zhì)量，還是產(chǎn)品質(zhì)量，甚至是價格.........等等方面，然后有針對性找到缺口，打動客戶！
掌握好跟進(jìn)的方法，我認(rèn)為完全是可以重新把客戶拉回來的！
　　 80%的銷售來源于報價后第4至11次的跟蹤
　　 記得曾經(jīng)工作的時候，有個老板對我說：做銷售，你得學(xué)會跟蹤。
　　為進(jìn)一步說明問題，老板舉了一個生動的實例：有個人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他向我們投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當(dāng)然是安全送達(dá)）。這就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外重視），我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國公司工作。
　　從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告后，我對銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請看生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：
　　2%的銷售是在第一次接洽后完成，
　　3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，
　　5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，
　　10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，
　　80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！
　　幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)， 80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。

　　跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。
　　跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？”
　　跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略