特斯拉汽車的價格似乎總以不可預測的方式上漲和下跌，但湯姆·蘭德爾(Tom Randall)在為彭博Hyperdrive撰文時表示，一些聰明人已經(jīng)研究了這個話題，并認為他們知道答案。他表示，如果你想預測特斯拉最便宜的汽車在任何給定時間的價格，你只需要知道一件事——在美國這個細分市場上，一輛新車的平均價格。在大多數(shù)情況下，這兩個數(shù)字之間大約有300美元的差異。

根據(jù)彭博社(Bloomberg)對定價數(shù)據(jù)的最新分析，這種相關(guān)性在過去5年里一直存在。當Model 3在2017年投產(chǎn)時，埃隆·馬斯克設定了3.5萬美元的起價，幾乎完全反映了當時新車的平均成本34,944美元。五年后，在經(jīng)歷了一輪通脹后，一輛Model 3的售價為46,990美元。如今在美國，一輛新車的平均價格是47,692美元。

特斯拉的浮動價格策略在汽車公司中是獨一無二的，這是因為馬斯克決定脫離汽車行業(yè)占據(jù)主導地位長達一個多世紀的傳統(tǒng)商業(yè)模式。首先，他拒絕接受特許經(jīng)銷模式，這一舉措讓特斯拉掌握了其汽車的最終價格。另一方面，我的同事最近寫了一篇關(guān)于雪佛蘭經(jīng)銷商如何增加5000美元的“市場調(diào)整”費用的文章，而且有些人正在支付這些費用！其次，特斯拉沒有遵循行業(yè)規(guī)范，即在每個車型年開始時定價，并堅持到下一個車型年開始。特斯拉經(jīng)常改變價格，有時一年好幾次。

每年8月左右，汽車制造商都會鎖定他們銷售的每輛汽車的功能和價格。經(jīng)銷商會提供激勵，收取額外費用，削減交易，或在期權(quán)和融資上討價還價，但建議零售價保持穩(wěn)定。這種設定汽車價格的流程可以追溯到20世紀30年代中期，當時是為了在大蕭條時期的假日購物季穩(wěn)定就業(yè)。蘭德爾說，古老的傳統(tǒng)很難消亡。

在特斯拉生產(chǎn)Model S和Model X的早期——從2012年到2016年——該公司通過提供新功能或性能升級來證明其年中價格變化是合理的。它將一款基本款的電池續(xù)航里程增加了17英里，或者推出了一款打折款，但由于軟件鎖，某些選項無法使用。但到2018年Model 3量產(chǎn)時，一切都變了。定價有時每周都在變化，不管車型配置有沒有變化，這讓許多客戶感到驚愕。

隨著時間的推移，消費者開始接受特斯拉的價格總是會變化的事實，這讓特斯拉有了通過降價來刺激需求的靈活性，或者通過超越競爭對手來調(diào)整零部件短缺，并將增加的成本轉(zhuǎn)嫁給客戶。這也讓其他制造商羨慕不已。

對特斯拉來說，模仿是最真誠的奉承。美國經(jīng)銷商開展業(yè)務的基本規(guī)則是亨利·福特(Henry Ford)在一個多世紀前制定的，后來在大多數(shù)州被編入法律。其中一條規(guī)定是，雖然制造商制定了建議價格，但只有經(jīng)銷商才能與客戶談判最終條款。去年初，經(jīng)常有報道稱，經(jīng)銷商對現(xiàn)代Ioniq 5、福特Mustang Mach-E和保時捷Taycan等車型收取比建議零售價高出數(shù)千美元的價格。以福特F-150閃電為例，經(jīng)銷商報出的市場價格經(jīng)常超過建議價1萬美元。許多人認為這些策略是哄抬價格。